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《BTB销售过程管理》;分享内容 第一部分 职业心态篇 第二部分 销售管理篇 ;五大专业销售心态 ;一、悲悯的心态;（一）使命/希望; 人往往不是按世界的本来面目看待世界， 他往往是以自己的使命看待世界。 ———柯 维;事业使命;只要有信心，希望就在眼前！;——根据下页的生活平衡轮， 请选择希望改善的方面。;个 人;（二）主动/付出;主动出击; 要为前途做好付出的准备 付出需要勇气;（三）阳光/善良对生命的认识、对人生责任的认识。;二、创业的心态;;;;;;; 永远保持谦虚谨慎和好学的态度  销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。;;圆满的人生不仅限于个人的独立 还须追求人际关系的成功 维系人与人之间的情谊;;;;;;;职业营销人的成熟心态;;;; （二）忠诚1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与 言论不做、不说。2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的  主人翁的意识，不能以个人意志行事。3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为， 否则无法长久的开展业务。;;;; 共同欣赏：《感恩的心》;;;（一）面对拒绝换位思考，理解他人;;（四）面对成功;;;;;第二部分：销售管理篇;BTB销售过程管理 依据Basis 策略Tactics 行为Behaviour;存在问题;销售培训常见误区;销售培训分类 1）销售程序类（原理类） 2）产品知识类 3）操作技巧类 4）岗位脚本类（岗位培训） 5）技巧风格类（经验类） 6）潜能激励类 7）团队管理类 8）市场营销类;;;依据;;依据;;依据;;依据;;依据;;依据;FABEC公式;;依据;;依据;;休息;SPIN模式;S;开 场 白;3、开发需求 ①从暗—明 从冷—热 ②价值等式 ③介绍策略，从明确需求开始 ;初步接触;二、背景问题 一、定义： 发现买方的业务状况的事实和背景的问题。 ;背 景 问 题;二、合适的内容/合适的时机： ①每问题都有明确的目的 ②与你的对策有关 ▲ 低风险区域： ①新的客户 ②会谈初期 ③当背景发生变化时;三、串联的技巧： a与顾客的判断相联系 b与个人的观点相联系 c与第三方的状况相联系 ;四、策划背景问题： ①列出你的对策可以解决的问题 ②列出你调查这些难题之前需要 什么背景信息;策划背景问题; 五、总结检查——背景问题： ;休息; 三、难点问题 一、定义： 关于买方现在状况的难题、不满或困难。 ;难 点 问 题;没有经验的人不把问题与对策相联系;有经验的人能更清晰地看到难题与对策之间的联系;自测——难点问题;二、合适的时间问合适的问题： ▲你是否担心 1、做好准备；2、注意变化；3、注意澄清 ▲小心高风险的二个方面 1、敏感区域：个人隐私、情感、政治、内部矛盾、争论 2、最近的最大决定：胆大妄为、情绪抵触;▲低风险的二个方面 1、会谈初期 2、对买方很重要的方面 3、可以提供对策的方面;自测——难点问题和风险。 ;三、难点问题的作用： 让顾问陈述不满;你的对策可以解决什么问题？ ;四、策划你自己的难点问题： ;五、注意： 进入下一步前一定要先找到几个难点问题;六、总结检查——难点问题 ;休息; 四、暗示问题： 一、定义： 问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。;暗 示 问 题;几乎是完美的;自测——暗示问题;明 确 需 求;我的车太旧了;我的车太旧了;难题;行政部门;三、合适的时间与合适的问题 ▲介绍对策之前 ▲低风险的暗示问题 1、当