电商小总结.doc

一．总纲： 轻电子，重商务。WEB端是表现，供应链是核心。 B2C的成功之路：低价—口碑—品牌—依赖—惯性。 B2C五大因素：价格；服务；库存；速度；WEB端的用户体验。 零售永远是一个精打细算的生意，更高的运营效率，更低的运营成本。 在RMA反向物流中，售后和客服是业务部门，其它部门是服务支持部门。 “鼠标+水泥”和“水泥+鼠标”天壤之别，搞清楚谁为主谁为辅，谁为谁服务。 管理的“皮肤理论”：管理总是比业务慢那么一点，业务发展反过来推动管理提高。 HR是决定企业综合人才水平的最短板，除了利润中心和成本中心外，企业还要有价值中心的概念。 规模（模式）决定成本；成本（效率）决定净利；毛利决定价格；价格决定规模。 过去中国的电子商务是机会主义者的天堂，将来应该是实力主义者的机会。 管理三要素：系统；流程；规范，节点控制，量化管理，绩效考核。 规模经济下的边际微笑曲线，物理增长和数字增长的齐头并进。 在线零售就是“好货”；“卖好”；“快送”；“送好”。 初期价格，后期服务。重剑无锋，大巧不工。剩者为王。 电子商务的四个成功条件：势到；货好；钱够；人强。 系统是流程的具现化，系统不复杂，人就复杂了。 纯B2C是野蛮生长，传统企业B2C是拔苗助长。? 中国B2C既是一个大馅饼，也是一个大陷阱。 电子商务的未来之争是“入口”的争夺。 B2C比拼的不是爆发力，而是耐力。 B2C是二八法则，C2C是长尾理论。 MKT是狩猎，CRM是养殖。 战略为纲，执行为本。 对于我们实体店的商家而言，节假日就是LUCKY DAY，在忍受了连日漫长的疏淡客流后，终于在假日里看到了一倍、两倍甚至是达到了平日三倍的客流，营业额自然也是成倍的飙升。 　　不过，以上的情形是那些商业区的店铺老板而言。许多经营B2C网上商店的店主们却并不期待。原因很简单，节假日里网店的交易量不升反跌，跌幅最大的达到了7成，因为大家都趁着假日睡觉、朋友聚餐、出游、逛街购物去了。 　　难道没有更好的办法，在节假日里把这部分有消费需求的顾客吸引到自己网上商店里来吗？答案当然是否定了。以下是我总结出来的提升网上商店假日销量的七个办法。 1、 打假日文化牌每个节日都有自己的特色和来由，在中西文化交融碰撞的今天，我们会发现能过的节日越来越多，不仅有中国传统农历的、也有源自欧美的，还有国际睡眠日、父亲节、母亲节、教师节……节日很多，每个节日总能让一部分人内心产生消费动机。不过很多人连自己生日都忘记，一般的节日就更不用提，怎么办？我的想法是，可以把365天里所有的节日做一个详细的列表，并把每个节日的由来和涉及的传说故事收集整理出来存档。当然这还是不够的，要想想每个节日里和自己商店里哪几件产品相关性高的。然后，在节日临近的时候就在自己的站点、在q群、在所熟悉喜欢的论坛、QZONE、博客里发布节日故事。一个热爱生活关、关注假日文化的店主总能吸引许多有心客。 2、 品牌知识堂，我们卖的不仅是商品前些天里一位做品牌顾问的朋友和我聊到了一件有趣的事。说的是她的一同事的在读大学的妹妹从上海来广州玩，这个小妹妹家境不错，每次见到她的时候，她身上穿的、用的能数得出的奢侈品牌不会低于5个，CHANEL、Tiffany、Lancome、Shiseido、LV、CK、GUCCI、Burberry……不过小妹妹身上却是没什么现金，据说所有的生活费都耗在这身行当上了，她平日里也不独自上街，总是乖乖呆家里等她同事回来再带她出去吃饭逛街，那是典型的“开宝马却加不起油钱”的人。说到这个事主要想说明的就是，名牌的诱惑力是惊人的。无论是买正品还是选择A货，哪个人会没有半点的虚荣心呢？如果我们的站点在适时适当的时候展现这些顶级品牌的故事和发展史，也许客人眼睛一亮的时候，购物车里就多了件名牌了。 3、 站点广告的更换和站点主题懒不得每逢节假日，大家去家乐福、好又多、百佳、万佳的时候总能发现为了增添节日气氛，商家都会不遗余力的为卖场好好的打扮一番。即便是路边的小商铺也会在节日时候挂个小灯笼。可见应节的装饰对销售来说意义重大。切记节假日里你的网店的主题广告必须切换，增加节日喜庆元素的装饰。另外值得学习的就是GOOGLE和百度，在假日里对LOGO的设计和创意。小细节体现真心意，站点主题更换懒不得。 4、 假日促销少不得依靠促销提升销量的办法让我们血多店主屡试不爽，以节假日为名的促销更是少不得。例如购满100元赠送免费的精美礼品盒、购满200元可以免费运费、购满300元可以赠送假日购物券，节假日购物积分双倍等等。节日有气氛，顾客过得开心、花钱也有更爽快了。当然，诚信经营是根本，明降暗升的伎俩得少用，互联网里消费者的眼睛可是相当之雪亮的。 5、 顾客评论一定要猛加有过一年以上经验的网上商店店主一定知道顾客评论对销售的支持作用巨大。有些时候大