营销心理.ppt

销?售?技?巧　　 销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、示范，如何根据不同顾客的需要，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。　　 销售技巧不是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以顾客为中心，从顾客的角度考虑，使顾客能够与营销人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久关系，既能保证对顾客服务到位，使顾客的需求得到满足，又能使营销人员的业绩稳定增长。 　　营销人员应不断地努力提高自己的销售技巧，一个好的营销人员不仅在销售时不停地开动脑筋，努力满足顾客的需求，在工作之余也会反复琢磨销售过程中的经验和教训，通过实践与平时的思考悟出更多的实用技巧，以指导自己的销售。　　总之，营销人员只有认真思考，真诚、努力为顾客服务，发掘和满足他们的需求，才能获得越来越多的销售技巧，从而不断提高自己的销售业绩。 一、针对不同的顾客，采取不同的应对策略　　 营销人员每天与不同的顾客打交道，什么样的人都能碰上。所以，应该对顾客进行研究、分析和总结，针对不同的顾客，采取相应的应对措施。　　面对不同的顾客，营销人员首先要进行“顾客定位”，也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于沟通和达成共识的应对方法。要成功地做到这一点，营销人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。 二、在销售的不同阶段，应用不同的销售技巧　　 营销人员在销售的不同阶段，应该采取不同的销售技巧，如在约见顾客阶段，营销人员应懂得接近顾客和处理开场白的技巧。营销人员只有具备了这些随机应变的销售技巧，才能提高销售的成功率和销售业绩。?　 知?识?储?备　　 良好的知识储备，是营销人员增强信心、赢得顾客信任的保证。在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，这些知识需要营销人员虚心学习、专心研究、熟练应用。除了企业和产品的相关知识以外，与销售有关的知识和技巧也是营销人员应该不断积累和提高的。　　如果营销人员的知识储备不足，就很难将产品的优势、企业的优势充分展示，很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案。这样一来，既无法体现产品对顾客的价值，也会使营销人员在顾客面前显得底气不足；既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。 一、了解产品　　 客观了解你所销售的产品，是营销人员在顾客面前表现自信的一个基础条件。营销人员对产品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。　　一般来说，了解产品应从三个方面进行： 1.?了解产品的基本知识 主要是产品的软硬件属性、使用知识和交易知识等。　　营销人员可以通过以下渠道，获得产品的相关信息和最新动态：·产品目录及简介·企业的培训资料·产品包装上的标签·各类介绍产品的单张和音像制品·产品培训会议、产品推广会议·企业杂志或业务信息·各类相关的报刊、杂志、电视以及书籍等 2.?了解产品的专业背景知识　　 比如销售维生素C，就需要了解营养学的知识；销售美容产品，就需要了解护肤知识、化妆知识、色彩方面的知识；销售清洁用品，需要了解一些环保知识、化学知识等。营销人员可以通过以下渠道获取产品的专业背景知识：·企业培训资料　　·产品培训会议、产品推广会议·行业杂志、专业书籍·报刊、杂志、电视、广播等媒体上的专题栏目 3.?了解同行业的竞争产品　　 了解竞争产品，是挖掘自己产品优势的必要措施，也是应对顾客异议、体现自己专业形象的基础。因此，对竞争品牌的知识储备，也是非常重要的。　　营销人员可以运用以下方法去了解竞争品牌的产品：·留意市场动态和媒体报道·收集人们对竞争产品的使用心得与评价·与自己产品的使用效果做对比 二、认识你的企业　 　一个有实力的企业，不但是营销人员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于提高销售的成功率。　　对于企业，一般应了解如下知识：·企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位·企业文化、经营理念、规章制度·企业的公众形象和社会贡献·企业的品牌、产品系列·企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的最新动态等　　营销人员可以通过以下途径充分了解企业：·企业官方网站和企业公开的各种宣传资料·企业刊物、内部会议和沟通资料·企业领导人的讲话、传记等·企业经营场所·报刊、杂志、电视