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销售流程培训 课程的意义 专业化销售流程 一、主顾开拓 二、电话约访 三、接触面谈 四、拒绝处理 五、促成 六、开户 七、售后服务 一．主顾开拓 1、主顾开拓的目的 ——收集名单，尽可能多的积累准客户 2、收集名单的方法 缘故法 转介绍法 陌生法 随机法 缘 故 法 亲朋好友、同学同事、老师、邻居、熟人、战友、你爱人的亲戚和朋友、同你有生意来往的人、在社交场合结识的人、参加的俱乐部和其他社团组织、有共同嗜好的人 转介绍法 根据统计，一个人周围一般会有250个认识的人。因此，通过熟人进行转介绍，你将获得无穷的人脉关系。 影响力中心人物的重要性: 能够经常提供准客户名单 了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功 影响力中心人物的特征： 德高望重、有权势、人缘广、乐于助人 影响力中心人物的职业特征： 政府官员（工商税务人员、村长、妇女主任、工会主席等） 专业人事（教授（师）、医生、 会计、理财师等） 知名人士（影视明星、运动明星、工商界名流、公司高管） 陌 生 法 通讯录（购车、购房、校友、教师、公务员、俱乐部） 收集名片 投报箱 扫楼（居民楼、写字楼） 社区设咨询摊位 证券公司门口交流人群 股票、期货QQ群 随 机 法 利用生活中任何可以交流的机会 乘公交车、购物、旅（郊）游、聚会 机会是为有准备的人而准备的！ 举例 锁定目标客户群体将会事半功倍！ 3、名单筛选 收集客户名单时应尽可能多地收集名单，不必做任何筛选。而接下来的就应该对现有的名单进行筛选。 有可能成为客户人群特征： 有投资经验和风险意识 有资金实力（50-500万投资资金） 30-50岁 容易接近 4、记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 a．记录准主顾的名字和相关信息 b．为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 c．记录所有电话约访的结果 5、罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量 6、维护更新准主顾卡 a．每个月底浏览下一个月的准主顾资料 b．时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及 技巧不断开发并建立高质量的准主顾群 二、电话约访 1.电话约访的目的： 争取面谈 2.电话约访前的准备 2.1 熟读话术 2.2 充足的客户名单 2.3 准备物资及收拾桌面 2.4 合适的时间 2.5 选择安静及舒适的地方 2.6 注意态度 3.电话约访的七大步骤 电话约访的七大步骤 3.1 问好寒暄 关键点：有礼貌 目 的：建立个人专业形象 3.2 自我介绍 目 的：让准客户对自己有初步认识 3.3 介绍公司 目 的：向客户说明来电的目的 3.4 道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对客户的好处 3.5 确定下次会面时间 要 点：通过“二择其一”的方法确定下次会面的时间 目 的：使准客户觉得有选择权 3.6 重申下次会面时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间与地点 3.7 礼貌性结束对话 要 点：有礼貌 目 的：建立个人专业形象 4.拒绝与拒绝处理 4.1常见的拒绝理由 没兴趣… 没时间… 风险大… 股票套住了… 不了解… 4.2 LSCPA异议处理技巧 缘故市场电话约访案例 营销：“XX先生。您好，我是中宏保险公司王艳颇” 客户：“小王你好.” 营销：“XX先生，您现在说话方便吗？” 客户：“你说，没关系的。” 营销：“是这样的XX先生。我在保险公司的代理合同即将到期了，打算去从事黄金投资了。很想听听您的意见？” 客户：“哦，这样的，不过黄金我也不是很了解。” 营销：“没关系的， 其实黄金和保险一样也是一种理财产品。您看这样可以吧，我拿一份资料给您送过来先让您作个简单的了解，大概只要10-15分钟大概就可以了，您看是明天上午10点还是下午3点您比较方便一点。” 客户：“那你明天上午过来吧，来之前再给我打个电话。” 营销：“好的，那明天还是来你们公司吧，我跟您再确认下公司地址。。。XX先生明天见。” 三、接触面谈 接触面谈的目的 a.收集客户资料(家庭背景、工作与收入状况、兴趣爱好、投资渠道与品种的选