商务谈判者的心理影响因素分析与训练.pdfVIP

( ) 第 22 卷 　第 1 期 金 陵 科 技 学 院 学 报 社 会 科 学 版 Vol . 22 ,No . 1 2008 年 3 月 　 　　　 ( ) 　 　　　 Mar . ,2008 Journal of J inling Instit ute of Technology Social Science 商务谈判者的心理影响因素分析与训练 陈 莉 莉 (金陵科技学院商学院 ,江苏 　南京 　2 11169) 摘 　要 :商务谈判中不良的心理状态会降低谈判者的谈判能力 ,影响谈判效果和谈判水平的发挥 。通过对商务 谈判中经常出现的不良心理状态进行分析 ,提出几种有效的心理训练方法以期促进商务谈判者提高心理素质 , 更好地发挥出谈判能力 。 关键词 :商务谈判 ; 心理分析 ; 训练 ( ) 中图分类号 :B 849 　　　　文献标识码 :B 　　　　文章编号 :1673 - 13 1X 2008 0 1 - 0072 - 03 The Mental Elements Analysis and Training of Business Negotiators CHEN Lili (J inling Institute of Technology , Nanj ing 2 11169 , China) Abstract : In t he business negotiation , t he negotiator ’s abilit y and negotiation result s will be degrad ed by bad ment alit y , t hereby t heir negotiation level will be affected . Based on t he analysis of t his kind of ment alit y st ate , some effective t raining met hods of ment alit y are p ut forwar d here in or der to imp rove t he ment al st ate of t he business negotiator s and exert t heir negotiation abilit y . Key words : business negotiation ; ment al analysis ; t rain 　　商务谈判属于集体配合项 目,是全体参与者综 望值较高 。如果谈判者对达成 目标的把握不大 ,往 合素质的竞争 ,在谈判陷入艰苦的僵持阶段时更体 往会过多地考虑谈判的重要性 ,肩负过大的心理压 现为双方心理素质的较量 。参与者心理素质的好 力 ,患得患失 ,并盲 目地进行各种幻想 ,会出现谈判 坏直接影响谈判能力的强弱 ,意志品质坚强 、心理 前失眠、坐卧不宁等焦虑情绪 ,直接影响谈判能力 素质过硬的一方往往能够取得更大的收获 。可以 的发挥 。 说坚韧 、乐观的心态是适应商务谈判的必备因素 , ( )