提高企业谈判表现 第五期.docxVIP

提高企业谈判表现?4. 准备与规划是否有谈判的规划工具？在谈判过程中是否被运用？管理层是否了解其运用的程度？该工具如何与数据收集阶段配合？谁来计算让步的代价和可交换的项目？? 一旦数据被收集，最关键的因素就是在谈判中如何加以运用。很多企业在这一点上失败了。最常见的错误在于无法区分收集和分析之间的差别，也就是我们所说的“准备“，和决定使用这些数据来制定谈判策略，也就是我们定义为“规划”。?但即使是在全球500强企业中，谈判规划也只是偶然现象而非惯例。一位总监解释道：“我们的规划是非常技术性的。在规划方面我们所花的时间只有几小时而已，很少有几天的。”他举了一个例子，最近一个价值7500万美元的交易，我们只在谈判前一天晚上花几个小时进行规划而已。? …即使在全球500强企业中，谈判规划也只是偶然现象而非惯例。? 我问他是否可以形容一下自己的谈判规划工具。其回答是发人深省的，“我们没有。不，我想不出任何工具。我们从未有过任何正式的谈判培训。”?大家普遍认为个人的才干可以确保圆满的结果。一位总监评论说：“我们没有任何此类的谈判工具，书面的东西并不会给我们带来生意。”一位全球500强的销售总监甚至提出标准化的工具是不可能的：“不会有一个模板适用于大于100万美元的谈判。”?当然，也许在执行任何规划工具时都会碰到麻烦。但在我们仔细解读这些数字时，发现74%参与研究的公司没有正式的谈判规划工具（阶段1和2）。? 74%参与研究的公司并没有正式的谈判规划工具。?规划工具可以实现能创造价值的策略? 有26%的企业在内部使用了谈判规划工具（阶段3及以上）。一位全球合约总监解释说：“我们使用多种不同的工具，有时候我们还将这些工具组合使用。其中一个关键的团队问题是确定我们将提供哪些选择。如果可以，我们甚至会找出一些创造更多价值的选择——能够使我们的方案更具吸引力，并有助于让他们同意我们的一些愿望与需求。”? 她承认，她们不能每时每刻都在利用谈判规划工具，但她解释说：“在我们开始整合跨部门的谈判规划前，我们会遇到许多混乱的情况，甚至会有一些冲突。但在我们使用工具之后，通常会得到我们想从谈判中想得到的一切。”? 她举了一个最近谈判价格远高于业界基准价的谈判例子。但是通过谈判规划工具的运用（整个团队共同使用）确定了一系列创造更多价值的选择，他们以高于基准价1,000万美元的价格拿到了合同。?改善配合执行能力 一位总监说：“随着如今从业者的时间限制，我们是否可以说‘你总应该有一个谈判规划文件吧？’几乎没有。”?他解释说，他们正试图实施一项政策，使他们的员工“必须”完成一个谈判规划文件，并提供培训让他们知道这么做将带来的好处。? 在进到销售和商业领域前，他们会先在采购环节中加以实施。这种逻辑是：“如果我们逐步做到这一点，人们不会注意到我们在企图调整他们。”? 从来自世界一流企业的证据表明，要想在内部使用谈判规划工具，必须先用真实的成功案例来说明好处以说服其它人。其次，如果没有管理层正式在这个完整的规划上确认签字，是很难确定被执行的。保留‘谈判权力’直到规划完成是一个很有力的策略。? 通过使用谈判规划工具...，他们以高于基准价1,000万美元的价格拿到了合同。?分析规划工具? 九位研究参与人员和我们分享了他们精简版的规划模板。看到他们的模板非常相似让我们感到很欣慰。这些模板并不复杂，在一或两页A4大小的纸上就可以清楚阐述双方的问题、利益和目标。我们将各种规划工具组合起来创建一个精简的摘要文件，供您使用。（见第 6页附件）。? 但是，不要指望模板是促成谈判成功的灵丹妙药。会创造不同结果的并不是工具本身，而是工具如果被运用。? 准备是填满这些表格，但规划是决定在谈判中如何应用这些信息。跨组织的讨论围绕着可交换的项目和有创造价值的选择远比单独完成一份谈判规划更有价值。? 另一个团队需考虑的很重要的一点是您的退路——这并不是指可接受的最糟情况，而是指如果谈判失败的话有什么其它的选择？在谈判时如果知道即使谈判不成我们仍有其它备选方案时会让我们更有底气。? 准备是填满这些表格，但规划是决定在谈判中如何应用这些信息。?处理繁重苛刻条款? 繁重苛刻条款的增长应得到特别重视，因为谈判者必须知道何时该参与，何时不该参与。在无法为公司取得最佳利益时，他们必须有权可以放弃此次交易。在这项研究中，有85%的卖方受访者表示他们正面对着巨大的风险吸收期望和更繁重苛刻的合同条款。一个合同经理估计由于他们的合同中有40%因包含极具攻击性的条款而被他们取消谈判。?有85%的卖方受访者表示他们正面对着更艰难的合同条款。? 然而这些严苛的条件并非必须不可。一家公司的全球定价总监解释他的处境：“我们发现越来越多的买家在说，‘我们希望您支付相应及附带赔偿，我们不希望