销售员如何抓住客户的消费心理？.docxVIP

销售员如何抓住客户的消费心理？ 企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结，可供参考，希望对大家能有所帮助! 在众多消费心理中，经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有：标签消费、充分消费、注意力消费、及企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结，可供参考，希望对大家能有所帮助! 　　在众多消费心理中，经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有：标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理。　　一、链条消费：让产品更完美　　从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之链条消费心理。　　处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面，今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握，其通过平遥的牛肉等资源的诉求，将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐释，从而完整地满足了链条链条消费心理，实现了自己价值的有效提升。　　二、配套消费：把船卖给钓鱼的人　　正因为消费者有追求完美的心理，在具体消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。　　掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。前几年，针对这种心理及消费者有喝奶的习惯，一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然，白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠，所以针对公路服务站特殊渠道，将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。　　三、认知消费：消费者需要知道　　不管怎样配套，实际上，企业经常会看到这样一个景象：面对一款陌生的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。对此，许多高价产品认为主要原因是价格。其实这是一种片面的看法，消费者放弃的真正原因是其缺少对产品的认知，因为对于大多数消费者，其都有认知消费心理。　　所谓认知消费心理，就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。雀巢作为世界巨头，就曾吃过因为提供认知的亏。其时，其生产了世界顶级的奶粉，但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当，许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务，但消费者认为你有提供认知的责任。最后，当地开始长达了十数年对雀巢的抵制。　　所以，重要的不是产品定多少价，而是有效提供认知，让消费者知道产品为什么这么贵!依云做到了这一点，通过各种手段完成了对认知消费心理的满足，所以就算很贵，消费者一样追捧不停。　　四、风险消费：别让消费者有顾虑　　在日常消费行为中，还有一种现象是，某种产品已经老化，所以企业就推出了新产品，但奇怪是面对新升级产品，消费者往往还是选择老产品。对此，许多企业不解，不是说消费者有求新心理吗?为什么对新产品并不青睐。其实，在一定意义上，消费者是一种保守性的求新，而这就是风险消费心理。　　持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品的升级消费者。但在这过程中，消费者很普遍都会评估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险，因为就算没有多少钱，也没有一个消费者愿意经历不好的消费体验。所以，如果这时新产品不能从促销、推广等各种环节给消费者足够的信心，其往往宁愿继续稳妥地用老产品。　　知道了这种消费心理，一个新产品不管多么优秀，要想超越老产品，首先要做的是就是消除风险。伊利用强大的推广和品牌计划消除了这种风险，所以最终强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手段，所以至今没有替代普通鱼在消费者生活中的统治地位。　　五、及时消费：捕捉微妙的商机　　要打破一个传统市场格局，完整的品牌规划重要，但抓住微妙的商机更重要。及时消费心理就是这样一种不是常有，但在特定场合会突然涌现出来的消费心理。　　如饮料，长期以来都是夏天的产品。但在冬天，在饭店，在路上，消费者也会有喝一口饮料的及时消费心理。露露正是捕捉住消费者此次心理，用一句“喝热的”一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是，在牛奶成为主食消费时，妙士利用饭店吃饭时的微妙心理，成功完成了价值突破。当然，果醋等产品同样抓住的是特定环境特定时间下的及时消费心理，最终用一个微妙的商机，成就了一个持续发展的市场。　　六、注意力消费：站在消费者毕经的路上　　成就自己，不仅及时消费，注意力消费心理同样重要。从定义看，注意力消费主要的原则命中消费者潜在的心理模糊区，通过终端等货