手把手教你如何销售铝合金电缆.docVIP

什么是铝合金电缆？ 一、分析 客户关系铝合金电缆的基本化学成分、用途、 二、回答 他的导体以铝为主，含稀土、镁、铁、铜、锌等十几种合金材料，专门用于代替铜电缆。 铝合金电缆导体含铝多少？还有其他什么成分？ 一、分析 客户关注的是“成本”，铝价是透明的，意图从铝的含量多少去大概推测合金材料的成本。具体金属含量比例是不公开的。所以，表述时必须弱化“含铝为主，铝较便宜等于合金材料也比较便宜，等于我可以大幅度砍价或者所要条件”这个逻辑。 二、回答 铝是合金基料，重要的镁、铁、铜、稀土等配料，至于具体含量是保密的。 既然含铝那么多，为什么比铝贵那么多？ 一、分析 客户测试的是我们自己对产品价值的认同度，二是我们的应变能力，意图通过我们的表现不良在接下来的价格谈判中占据主动 二、回答 铝合金导体是革命性的，弥补了铝缆最大的缺陷，连接非常稳定。抗拉强度、弯曲性能超过铜，美国人挖空心思，当初的开发初衷就是代替铜电缆的，节约战略资源。 怎么证明铝合金电缆比铜、铝缆有优势？ 一、分析 这类客户注重条理，讲究证据，话多是没有用的。 二、回答 这类产品在美国、法国等国家应用很广泛了，使用比率超过80%，他的优势可以参考上缆所、武高所权威检测报告。我建议您亲手做个折断实验（拿出纯铝型号丝，合金丝）等客户试验完，等客户提问。（另得准备一截带绝缘单芯线头约30CM，工具刀一把，方便客户不服时，直接剥了绝缘，从线芯处抽一根型号丝再次试验）做补充回答时，要说明加入铁和稀土优化工艺，抗蠕变性比纯铝提高300%，抗拉强度，断裂伸长率比铜还好。 铝合金电缆可替换铜缆哪些型号？ 一、分析 客户关心的是铜缆型号替代而不是规格替代 铜型号 合金型号 使用范围 WDZR-YJY\YJV YJHLV8 室内、管道、隧道中的干燥环境 YJHLY8 WDZR-YJY\YJV YJHLV82 室外、地埋敷设 YJV22 YJHLY82 YJY\YJV WDZR-YJY YJHL-PO 室内、管道、隧道中 （PO=低烟无卤聚烯JING） 铝合金缆和铜缆电性能比怎么样？ 一、分析 客户关注的有两点，第一，相同规格的电缆相比较电性能情况，第二，电性能不如铜，如何实现代替铜？ 二、回答 相同规格相比较，合金电缆导电率是国际退火铜标准（IACS）的61%也就是1/58÷0.61=0.028264 按体积导电率计算，合金电缆导电率是铜缆的两倍，相同重量的崇德铝合金电缆长度是铜缆的两倍，当导体截面积达到铜缆的1.5倍时，合金缆与铜缆电性能持平，规格越大电性越能超越铜 铝合金电缆和铜缆的机械性能比怎么样？ 回答： 抗拉强度比铜缆好，最大跨度4000米，铜缆是2850米。反弹性比铜小40%，弯曲半径7 倍外径，铜是15到20倍外径，更容易弯曲，方便安装和接头 铝合金电缆和铝缆比怎么样？ 一、分析 客户关注点有两个，第一，各自的成本，第二，各自的性能，回答这个问题，一定要避重就轻，扬长避短 二、回答 铝合金电缆比铝缆最大的优势就是连接稳定，正好弥补了铝缆最大的缺陷 Fe- 抗蠕变性、抗拉强度 Mg- 增加接触点，减少电阻少发热 连接稳定 Cu- 增加热稳定性 退火-柔软，回弹小40%，无记忆效应 铝合金电缆适用范围？ 一、分析 客户关注的点偏重使用环境，适用电压及用途 二、回答 35KV以下，10MM平方以上电力电缆，室内、室外，隧道。管道、地埋、桥架敷设都可以 我为什么要选择你们的电缆？ 一、分析 这个问题很尖锐，我们不妨把问题置换一下，用你们的铝合金电缆对我们或我到底有什么好处？典型的价值导向问题，也就是通常我们所说的，我们的产品能给客户创造什么价值。所以，我们指出给客户带来什么样的价值的同时必须用证据印证这种价值能够实现 二、回答 用我们的电缆你很省心：选型、安装培训和指导、检测服务体系来配合你，我们的产品很安全，连接非常稳定，上缆所、武高所检测报告齐全，阻燃C级以上用料，用PO材料实现低烟无卤，材料成本降低20%，安装成本降低50%，还有，我们的产品与同类产品比较，电性能高2%，更省电 你们铝合金电缆用的什么绝缘材料？ 一、分析 绝缘材料常用两种，交联聚乙烯和聚氯乙烯,前者