商业地产招商谈判的内容与技巧.ppt

谈判的内容及技巧 培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。 通过课程的培训结束后，你将有能力做到： 1.?????? 进行事前的规划 2.?????? 运用有效的方式 3.?????? 坚定成功的信心 4.?????? 提升业务技能 谈判的定义 1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。 2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。 3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。 谈判的原则 谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。 谈判的步骤 分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间 1 ??准备过程 2?????谈判热身――了解需求 3?????正式谈判并达成协议 4 回顾与总结 准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。 在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下: 1. 市场调查 2. 对供应商状况作详细调查 3. 回顾以前谈判的情况 4.??列出要谈判的内容; 5.??设定谈判的目标； 6.??制定谈判的策略和战术； 7. 最好的可供供应商选择的方案 8.?如何让步； 9.?供应商的长处和弱点； 10.整个谈判的时间进度表。 一、市场调查二、对供应商状况作详细调查 1、? 该公司的财务状况如何？ 2、? 是否有内部问题？ 3、? 该供应商的诚信度？ 4、? 该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？ 5、? 参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？ 6、? 是否有时间上的压力，为什么？ 7、? 该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？ 8、? 谁是对方的最终决策者？ 三、回顾以前的谈判情况 1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进 4.?该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧 5.??该供应商是不是值得信任 6.?在前期谈判时双方在哪些方面作了让步 清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助 四、列出要谈判的内容： 1、交易条件/贸易条件： （1）、价格－折扣、返佣等 （2）、合作方式－现结、承兑、周结、半月结、月结、45天结、双月结、代销、联营、租赁等 （3）、付款－付款时间、票贴等 （4）、送货－送货模式、时间、地点、送货量、配送费、退换货等 （5）、质量－必须符合国家的质量标准 （6）、固定费用－年节费、店庆赞助费、新店开业赞助、老店翻新费等 （7）、违约－我司所要求的违约条款及处罚标准 2、促销活动 （1）、促销折扣 （2）、促销形式 （3）、促销费用：DM费、特殊陈列（堆头、N架、挂网）促销人员进场费、场外活动赞助费等 （4）、促销付款期 3、新品进场 价格 进场费 促销活动 免费赠品 4、陈列 陈列费、陈列面积 五、设定谈判要达到的目标 目标条件 最初条件 最低成交条件 六、制定谈判策略和战术 1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利 3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么 七、最好的可供供应商选择的方案 互换方案 附加方案 折衷方案 适度妥协方案 八、如何让步 1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的让步、一切在计划之中 九、谈判双方的长处与弱点 零售商的长处及弱点 供应商的长处及弱点 十、谈判的时间进度表 清楚的时间表是有利的工具 给供