实战营销心理分析课件.pptVIP

前言 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 一、营销中的心理现象 二、动机与激励 三、期许与暗示 四、从众与领导 五、总结 目录 心理本能的四大课题： 你认为好的，客户为什么不要？ 容易忽略的问题： 喜欢的不一定是最好的 价值决定于产品本身 剩余价值决定于文化含量 拍卖和销售总是不一样 容易忽略的问题： 客户对过优产品的心理 心理本能的四大课题： 你的话术很“到位”，客户为什么不要？ 投诉最多的产品是当初的抢购产品 自我保护意识与生俱来 心理本能的四大课题： 你的服务很周到，客户为什么想退？ 一见钟情往往不是好事 成交太快会有心理后遗症 一只挂钟的故事······ 容易忽略的问题： 客户对任何产品都不可能完全信任 心理本能的四大课题： 你对客户热情有加，客户为什么不买？ 容易忽略的问题： 客户最兴奋的时候，不是你会见的最佳时机 兴奋度 时间 时机 *笑的效果 *可怕的承诺 *半小时与36分钟的差别 心理偏见和潜意识 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。”比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。” 启示1：潜意识存在对比性 启示2：实际操作不一定符合潜