项目管理课程设计----------------工程项目投标报价的策略与技巧分析.docVIP

工程项目投标报价的策略与技巧分析 张缓 （河南科技大学 规划与建筑工程学院 ，洛阳 471023） 摘要：报价是工程投标的核心，也是业主报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。本文从投标前的准备工作开始介绍了投标人在整个投标过程中应该掌握的投标策略,目的是通过对这些投标策略的研究和分析,能给投标企业提高中标率有一些帮助。「1」1.1投标报价流程 每一个项目的投标报价都有其特殊性，但每一个投标报价又有其共有性。投标报价必须遵循一定的程序，具体流程如图一所示。「2」1.2报价决策?? 报价决策就是确定投标报价的总水平。这是投标胜负的关键环节【3】【3】113针对投标项目进行分析，确定投标策略和报价技巧 2.1 在整个投标过程中最重要的是投标报价策略,投标人必须掌握。对承包商来说，经济效益永远是第一位，合理的投标策略和报价技巧可以从一开始就为以后在工程实施中获取利润埋下伏笔。组织有关投标人员进行投标策略分析，正确运用已制定的投标策略与技巧进行报价，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。报价策略运用是否得当,不仅影响施工业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。在通常情况下，投标策略有以下几种：【4】(1) 靠提高企业经营优势取胜； (2) 靠改进设计和缩短工期取胜； (3) 低利政策； (4) 加强索赔管理； (5) 着眼于发展； 实例1： 某住宅小区1～9号塔楼进行招标，某市大型建筑公司进行投标。该项目为钢筋混凝土框架剪力墙结构，需要用到大量的钢筋与混凝土。该建筑公司在市内同时有8个项目，大部分均为住宅。在经过分析后，公司与钢筋和混凝土的供货厂商谈判，以大量的材料采购订单得到了相当满意的价格按照价格作出的投标书报价比竞争对手的报价低了上百万元通过评标时澄清，该建筑公司最终中标。 这是一个典型的通过企业自身的优势中标的案例。企业规模小有小的优势，规模大有大的优势。一个成熟的企业应该能够有效地利用自身的优势来争取在竞争中获胜。上面的案例，该建筑公司通过项目多，相同材料采购的数量大的优势，能够拿到折扣比较大的材料采购价格，通过材料与对手的差价。争取到了相对较低的报价由于在目前评标办法中，价格占的比重比较大，因此通过价格优势得到了合同。这就是发挥企业优势，降低生产成本的作用。所以，企业的要不断地提高及发掘并有效地利用自身的优势，这样才能够在竞争激烈建筑市场中立足。 8% 实例2：葛洲坝集团在争取云南大朝山水电站C4标时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但该公司以低于竞争对手两千多万的最低报价赢得了业主的青睐，一举中标。 案例分析：基于集团公司未来的发展的考虑，葛洲坝集团在投标报价是采用低利政策赢得该项目，为集团公司打开西南市场立了一功。 2.2投标的报价技巧 工程项目投标报价技巧的研究，其实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价技巧的问题，以使在中标后能够获得更多的利润。 2.2.1不平衡报价法 不平衡报价法，是指投标报价在总价基本确定的前提下，如何调整项目内部各子项的报价，使之既不影响总报价，又能够在中标后获取较好的经济效益。【3】115 ”，列为废标【5】常见的不平衡报价法有：(1)能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。【6】(4)【3】115在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。【7】 1.工程变更与建设单位讨价还价,设法变更项目,使原报价低的清单项目制定新的高的变更价格,从而提高工程结算总价 2.工程索赔承包商可针对清单中的项目工程数量误差、工程量清单描述有误、由设计失误或招标文件中的错误、施工图漏项等加以利用, 采取不平衡报价。在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，提高获利机会。 3.价款调整承包商可对于招标文件中出现的施工项目特征描述与图纸不符、清单错项漏项等，采用不平衡报价，达到结算阶段价款调整的目的