三十六种异议处理方法.ppt

30、我回头再来，这套房子先给我留着。 答：真的对不起，我们有规定，不留定金的情况下任何人的房子是不能留的。 31、我想明确我的权利，你们的工期是否没有问题，我想要得你没有？ 答：我们是签署正式合同的。不是空口无凭，有法律、公证的。再说请您考证一下我们开发商的实力吧。 32、我不愿意做按揭，但是钱又不够。 答：您可以先从朋友那里借一部分，如果不多的话，您只需要做按揭，多付一部分，少贷几年，先住房在慢慢还钱，没有压力的，并且还可以把余下来的钱，继续作投资。 33、我什么也不想买 释义：客户在你想他介绍的时候说这句话，就是在迷惑你，他想保护自己，并且在交易中占上风，不愿意被你说服。 答：没关系，既然来了，听听我们项目的情况也好给朋友推荐一下，让他们能买一套好的房子啊！ 34、我我关心的是……我怎么能知道你说的都是真的？ 释义：这是客户给你一个很大的台阶——我怎么能信任你？ 答（通过和客户沟通取得客户的信任）我们的大部分客户都………… 35、我不喜欢它 释义：顽固，下次再碰运气。 答：您对他有什么不满意的地方能告诉我吗？我纪录一下，马上反映上去，以便我们的工作进一步得到改善！ 36、我今天不会签字的。 释义：我害怕花钱。 答：您要是今天不定，只怕失去机会，不过您的眼观是很独到的，只有您才能会买到这么制的房子！ 如何处理36种客户异议 1、太贵了 释义：不知是否能把价格压下来，或者在其他项目能买到更便宜的？ 答：我们做过周边楼盘的市场调研，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区品质是最完善的。 2、我想考虑一下？——借口 释义：我如何脱身，我想停止此次接触，我没想到会显得这么深？ 答：可以考虑一下，但是我们的项目卖得那么好，您看的这种户型是我们最畅销的户型，如果考虑成熟，请您尽快下决定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下？——异议 释义：我动心了，我想买，但是我想先看看市场的情况？ 答：我觉得您肯定不会接受像****的位置的项目，您也不会接受大家都住的外墙涂料的项目，您更不会接受没有园林、水景的项目的吧？（先抓住客户想要的东西，一定是你们最显眼的、最表象的，例如：位置、规模、园林、外墙等等）。 4、我想同我的律师商量一下？—异议 释义：我动心了，但是要先看看合同？ 答：您有他的传真号码吗？我们可以传真给他。 5、我买不起？—异议、借口、条件 释义：我喜欢它，我想买，但钱不够？ 答：在做七成二十年的情况下，您也卖不起？（或者运用回敬法：您会买不起？） 6、你再给我施加压力？——借口 释义：帮帮我，我有些控制不住了，我确实认为这件产品很好？ 答：很抱歉，可能是我没有表达清楚，因为我认为这个户型实在是非常适合您的。（放松压力成交法） 7、我需要好好想一想？——借口 释义：在购买之前，让我先离开这里，因为我需要认真考虑，看看是否能发现一些问题？ 答：可以啊，这是您看的户型图，回去好好考虑一下，买房子是一件大事情！但是您看重的户型是我们项目最好的户型，也是销售最好的，您一定抓住这个机会，考虑好尽快下决心哦！ 8、我回头再来——借口 释义：我很喜欢你这个人，但是我不想伤害你你的感情，但是我对你们的产品还是缺乏信心？ 答：好啊，您回去好好地考虑考虑，我们项目正在热卖中，您考虑好的时候，尽快下决定，机会可是转眼就会错过的，考虑好给我电话啊。 9、我不善于当场决策——借口 释义：我不想凭一时冲动做出决策，怕出错？ 答：您看我们的项目销售的这么好，您要是在忧虑，恐怕房子就没了，到时候可别怪我啊！ 10、我心里面没底——异议 释义：我就要做出决策了，不过还需要你的鼓励！ 答：您不会也是做地产的吧？一看就非常专业，非常的有眼光！（奖励对方予以鼓励） 11、我年纪大了，要是在年轻十岁……——借口 释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有些不放心。 答：我们项目里面有很多像您这样您这样年纪的人买房，我们项目最适合您这样身份的人！（您的身份、成熟度、地位正好与这房子相配） 12、我想同家里的“财务” 商量一下——借口或者异议 释义：我想确认一下这套房子是否合算，或者谢谢你……我要离开这里！ 答：当然了，应该同家里面的“财务”商量了，算一算哪种付款更加合算，不过，如果您向按揭的话，我现在可以先帮助您计算一下，您是考虑几成多少年呢？ 13、我只是随便看看——借口 释义：不要管我，我害怕推销！ 答：那您就先看看，这样让我先简单的介绍一下本项目……（注意：在介绍的同时一定要有意无意的询问客户的购买需求，以便下一步的介绍。） 14、我现在想买的东西实在是太多了，比如汽车……——借口 释义：我不愿意用辛辛苦苦赚来的钱买房子！ 答：首先购买房产是人生的第一件大事，同时房子属于固定资产，是可以升值的，不动产投资是最稳定的投资。 15、我能买到比你们