保险销售异议.pptVIP

客户异议的概念 指客户对产品、销售人员、推销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对的意见。 客户产生异议的原因 1、自我保护 2、缺乏保险知识 3、客户情绪不好 4、决策权有限 5、缺乏足够的购买力 6、已购买过保险 7、购买经验与成见限制 异议处理的原则 1、重视客户异议 2、准确分析客户异议 3、正确回答客户异议 4、尊重客户异议 5、及时处理客户异议 异议处理 我们的销售人员多为银行人员， 我们的异议处理要具有银行的特点。 当客户有异议时，不要表现得太过热情， 　有太多的推销意味。要有舍才有得。 要有非常丰富的产品及金融知识，不要 　被客户问住，否则就很难有促成的机会。 态度要自信、对产品和公司具有极强的信任感，以此来感染客户。 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVE 1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程 异议通常是反应，而不是反对； 异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程; 通过异议可以了解客户的真正想法； 对异议的处理就是导入促成的最好时机； 正确看待异议 异议往往是销售的开始 确认+认可+转换+促成 （Clarify+Agree +Explain+Facilitate） 异议处理公式（ＣＡＥＦ） Ｃ确认(澄清事实,避免牵连): 　　你的问题是…..,对吗? Ａ认可(帮助客户建立同理心): 　　您说得很有道理.(我能理解您的想法).除了这个问题之外,您是 否还有其他担心呢? Ｅ转换:(针对客户问题予以说明): 　　其实这个问题是这样的………,对于我的解释,您清楚了吗? Ｆ促成(异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进): 　　那您的身份证可以给我,我帮您填下…… 异议处理示例 Clarify 确认事实 您认为您的收入水平不能负担保险费，是吗？ Agree 尊重理解 我理解你的想法，其实很多人都有同样的问题。除此之外，您是否还有其他的担心呢？ Explain 解释 您看，现在您和家人的生活全依赖于您的收入。正因为这样，一份保障对您就更加重要了。您只需将您每月收入的10%用于保障，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生不幸，您和家人依然可以维持正常的生活，这样不是两全其美吗？ Facilitate 促成 既然您已经认可了我们的产品，那您把身份证借我看一下，我帮您填一下… 示例———收入维持家庭生活，没有钱买保险 异议处理示例 Clarify 确认事实 您担心保险理财产品会有损失，是吗？ Agree 尊重理解 我理解你的想法，其实很多人都有同样的问题。除此之外，您是否还有其他的担心呢？ Explain 解释 您的朋友前两年购买的是高风险的投资型保险理财产品，多半投资与股市且没有保底收益。我向您推荐的是分红型的保险产品，每年享受保险公司的分红且有1.8%的保底收益，没有任何亏本的风险。长期来看，有良好且稳定的收益。 Facilitate 促成 既然您已经认可了我们的产品，那您把身份证借我看一下，我帮您填一下… 示例———听朋友说他前两年在银行买的保险都亏本了 对异议问题缺乏耐心 将客户异议当成拒绝 陷入与客户的争辩中 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 实际操作中异议处理的误区 * * 注意多举案例。 * * 注意多举案例。