判断与决策中的锚定效应-第4组-材料学院.pptVIP

提问几个同学， 为什么猜这个数字，那么我们来看看其他同学的答案是什么， 这是不是巧合呢？我们来看看这个视频，， 看完视频大家应该都明白了，原来后来的答案受到了初始值的影响，这就是锚定效应， * 锚定效应就是、、、、、 就像船被抛出去的锚限制住，让你只能在这周围运动， * 前面我们有几个案例说明了什么是锚定效应，在经济生活中应用相当广泛，人们总是在有意识或无意识地收到锚定作用的影响，在经济生活中锚定效应的应用有哪些呢？下面几个案例分享给大家。 * 第一个典型的应用就是商家的定价策略，，，，例如在很多商店（比如跳蚤市场），售货员看你人生地不熟哦，就会狮子大开口，开双倍价钱，让你觉得物超所值，还价自然不敢太低。（卖家）那么在买家心里是怎么想的呢？这个初始值就是在你心中的锚，那么如果你要砍价，一定不能被初始值迷惑，正所谓，对半一砍，心慈手软 * 买家心理，没错，就是这样，这就卖家买家心理完美结合，一笔交易便达成啦。那么这里根据锚定效应，砍价的技巧就是，对半一砍，心慈手软。一定要大胆的出价，出低价。当然卖家就是出高价啦。 * 第二是在销售中的应用，，大家看，，，，其实，有无第二个选项，会让人们的订阅倾向发生本质上的变化。我们可以看出，这里的第二项（印刷版）其实就是一个“锚”，它的作用只是为了让第三项显得物超所值。 * 第三是树立品牌形象 比如，一个新产品面世，如果它被放在名牌的旁边，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。 企业要长期不懈的培育品牌的知名度， 品牌越响亮，至少在价格估价上受一般品牌的威胁性越小 * 锚定效应的心理作用极大的影响了人们的消费行为。那么在经济生活中，做为商家，我们要善于利用锚定效应来开展促销活动来吸引消费者，寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。在营销活动中，要尽量使自己的产品或服务靠近名牌产品，以尽可能多地增强估计价格； 在日常消费决策中， 我们要货比三家， 多多寻找相关商品的资料，以便寻找适合的锚点，并建立多样化的内部参考框架。。 从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。 寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。 ?当然，思维锚定是人的天然心理反应，要想彻底克服它绝非易事。 * 组员：李志、李真胜、王晋强、杨栋、吕路强、郝梦瑶、任凤娟、马全扬、苏俊飞、付雪松 判断与决策中的锚定效应 1 4 2 3 生活中的经济心理 总结 奇妙的锚定效应 锚定效应的应用 ONTENTS 内容大纲 章节 1 第 生活中的经济心理 生活案例分析 【案例一】哪家销售量大？ 两家卖粥的小店（A、B），每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，A店服务员为客人盛好粥后，总问： “加一个鸡蛋还是两个？”而B店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”结果A店的销售额总是高于B店。 加蛋么？ 加一个蛋还是两个？ 生活案例分析 【案例二】什么样的文章点击量高？ 在网络发达的今天，网上各种新闻、博文等数不胜数。但是，有的文章点击量巨大，有的文章却少有人点击。为什么呢？读者还没有读到文章内容之前，首先看到的就是标题（题目），这时你要么被标题（题目）所吸引，要么被标题（题目）所厌恶来决定取舍。一个好的标题（题目）能一下子抓住读者，引人入胜，吸引读者去点击阅读。 生活案例分析 【案例三】如何谈判？ －老板，这个项目需要20万。 －不行，顶多给你2万。 NG! 重来。 －老板，这个项目需要200万。 －不行，顶多给你20万。 －（欧耶！真管用！） 再来一次！ －老板，这个项目需要2个亿。 你怎么不去抢银行 章节 2 第 奇妙的锚定效应 情景实验 【实验一】 嘿，请问圣雄甘地活了多少岁？ 比20岁大还是小？ 比140岁大还是小？ 情景实验 【实验二】 我们重庆大学图书馆的藏书有多少？比200万多还是少？ 锚定值 A B C D E F G H I J 平均值 200W 250 500 300 280 250 500 380 360 300 200 332 500W 300 550 1000 200 280 700 600 500 650 800 558 800W 500 500 600 500 1000 850 750 300 1200 900 710 什么是锚定效应 锚定效应（anchoring effect）是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息