店头促销策划要点.ppt

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店头促销策划要点

店头促销活动策划的要点 2010/12/21 GDH内部培训资料摘要 原本所谓的促销是?? 为了促进销售而进行的活动 促销 广告、人为销售、宣传、促销 促销活动 在促销活动中也具有能够对购买意愿决定给予直接性刺激的元素存在!! 这是一种为了促进消费者购买行动以及增加长短期销售额的活动 增加销售额就是促销活动的目的 那么、要如何增加销售额呢? 采取能够满足1-5项目的的促销活动 1. 拓展新客户 2. 让顾客多次到店里来 3. 让顾客了解产品(生产商/服务) 4. 让顾客购买商品 5. 尽量让顾客购买价格较高的产品 那么、到底存在哪些类型的促销活动呢? 价格取胜型 折扣减价 优惠券 捆绑销售 提供信息型 DM 传单 POP 特别陈列 体验型 样品 现场演示销售 提供赠品型 奖励 附送礼品 跨行业合作 今天在这里介绍6个案例! FJ 酷路泽 让大家了解产品 提供信息型 提供区域跟踪信息! 新Ractis 拓展新的客户, 让大家多次到店 提供赠品型 将Ractis摆到目标人群的生活接触点上! HV 让大家了解产品 体验型 驾驶技术竞争比赛排名! 科技全接触 让大家了解产品 体验型 愉快地体感先进性能! VITZ 让大家了解产品 提供赠品型 着眼于UV阻隔玻璃 吸引女性! 环保性能 检验 吸引到店 体验型 多个体验型活动的组合 目的 种类 特征 店头促销活动策划的框架 促销活动的策划流程 明确目的 目标层 分析 环境分析 消费者 分析 时间策略 开展地点 产品分析 开展促销的「框架=切入点」 开展促销的「内容=Idea」 信息整理?分析 信息整理1 → 明确目的 Why? 为什么实施这项措施? 那我们应该怎么做?  ?提升汽车价值?  ?提升产品认知度?  ?制造话题?  ?获得信息?  ?接触实车?  ?吸引来店(新车、入库服务)?  ?提议购买方式?  ?巩固关系??????  (以环保技能体验活动为例)  ?扩大产品线的销售量&扩大销售服务  ?促进顾客来店后诱导入库服务及新车换购 信息整理2 →产品分析 What? 对方产品的优势?劣势是什么? ※车型活动方面   ?功能价值 :驾驶性能、操作性能、舒适性能、环保性能 ????   ?情感价值 :享受所有的喜悦、兴趣、与伙伴的畅谈、与家人的羁绊 ??? (以环保技能体验活动为例)   虽然不适合以上说法,如果硬要说的话???   ?销售店的服务性能    -环保性能及先进功能体验,Quick My Car诊断(鉴定)及能进行试乘试驾等 销售店的性能 信息整理3 →目标人群分析 Whom? 信息整理1中设定的“目标对象”具体是什么样的? ●环保技能体验    ?丰田顾客?竞品顾客? ?两者?    ?显在顾客层?潜在顾客层?    ?潜在顾客层    ?忠诚顾客?久不光顾的顾客?  ?久不光顾的顾客    ?男性?女性?家庭型顾客? ?全部    ?年轻人?中年人?年长者?  ?全部    ?入门级人群?富裕层?   ?全部    ?精英层?        ?× ※以已经拥有车的人为对象    ?内部人员?       ?× ※仅以外部人员为对象 信息整理4 →环境分析  信息整理3中分析的“对象人群”的环境是怎样的情况?  (环保技能体验活动)   ?社会背景    -提高环境意识   ?汽车行业    -环保产品的开发?销售   ?竞品情况    -展开以「环保」为主题的促销 信息整理5 →消费者分析  信息整理3中分析的“谁”的Insight是怎样的情况?  (环保技能体验活动)   ?汽车价值下降    -汽车保有期的长期化    -汽车小型化推进   ?久不光顾汽车销售店    -没有感到入库服务及新车换购的必要性   ?新车购买意识    -新车换购的主要因素为“低油耗”“环保驾驶” 信息整理6 →时间战略 When? 什么时候实施这项措施? (以环保技能体验活动为例)   ?1-3月 →年末未实施产品强化的时期 ※新产品投入时需要考虑以下要素    ?预热期、记者发布会、上市期、通常期、竞品车型的销售时机  ※以措施为切入点考虑岁时记及相关法律修订等   ?新车发售期(预热期、新闻发布期、平常期)?  ?产品强化未实施期?  ?闲散期(2月?8月)?  ?决算期(9月?3月)?  ?长假期间(黄金周、暑假、年末年初)?  ?法律?条例改订期(补助金、减税???)? 信息整理7 →展开地点 Where? 这项措施在哪里实施? ?店铺外?  ?店铺内?  ?店铺外&店铺内?  ?真实活动?  ?虚拟活动? (以环保技能体验活动

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