《销售风险管理》考试提纲.docVIP

《销售风险管理》知识点 单选题知识点：2011.11 1、销售风险是一种不确定性；风险报酬与风险程度正相关。P5 2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5 3、销售风险损失分为哪四种种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。p6 4、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7 5、销售风险的最大特征——投机性。p9 6、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27 7、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？P40 8、销售风险分析方法中的事故树分析。P44 9、在销售风险分析的方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是——事故树分析。p45 10、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p51 11、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59 12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。p60 13、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？P61 14、什么是变异系数？P74 15、销售风险定性评价法有哪些？P81 16、在风险管理中，有哪些变异量数？p74 17、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？p103 18、什么是销售风险应对的“组合观”？P104 19、销售风险避免的含义？p104 20、销售风险避免的基本方法有哪些？P106 21、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？p111 22、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P115 23、免责约定的含义及其具体规定？p116 24、销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数据库p136 25、销售风险管理信息由哪四个部分组成？P136 26、销售风险管理信息系统的特点？p139 27、如何进行危机事件的成功管理？p145 28、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P147 29、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P167 30、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p168 31、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P171 32、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数——80分以上。p176 33、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？P179 34、什么是信用额度？P180 35、户如何管理不同信用等级客？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。p180 36、什么是DSO,如何计算？P182 37、客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工作？p186 38、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？P216 39、质押需要注意哪几点？例如，质押合同自登记之日起生效p216 40、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。P232 41、什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？p234 42、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P235 43、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？p236 44、回款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P237 45、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。p242 46、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264 47、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？p265 48、销售人员社会道德风险的内涵？P265 49、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面……p266 50、P269 51、销售人员应具备哪些基本能力？p281 52、在ISO 9000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是——预防方式。p300 53、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？P304 54、新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 55、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？p312 56、新产品定价有哪些策略？P313 57、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？p314 58、促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？p320