基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法.docVIP

基于历史销售数据分析的二手车营销策略制定方法 摘要2011年我国二手车成交量还不到300万台，市场容量仅2000亿。到了2012年，我国二手车市场总交易量增至约480万辆，市场容量超过4000亿。数据显示，我国二手车行业现在处在快速发展期。 但作为新兴行业，二手车市场还存在许多客观问题，从不规范逐步走向规范还有很长的一段路要走。在这样的情况下，即使中国二手车市场拥有巨大潜力和容量，一个企业要有效发展必须依靠行之有效的整体运营策略。 本文通过对上海世贸二手车经营有限公司过去两年零五个月的历史销售数据分析，观察毛利率与周转率的关系，以及结合市场调研了解消费者偏好，来探讨我国二手车市场上企业制定营销策略的方法。 基于历史销售数据的分析，本论文综合运用市场营销和人力资源管理方面的理论，具体从特许经营、加强品牌建设、促销策略、价格策略、绩效考核等几个方面，积极探索一种适合我国二手车行业内企业发展的有利商业模式和市场营销策略。 希望通过本文的研究对我国未来将营销策略制定的方法运用于二手车市场提供一定的借鉴和指导意义。 关键词：市场调查；销售数据；二手车；二手车经营；营销策略5576 Abstract China#39;s second-hand car trading volume is less than 3 million units in 2011, the capacity of market only 200 billion. By 2012, total volume of used car increased to about 4.8 million in China, the market capacity more than 400 billion. According to data that now the used car industry in our country is in rapid development period. But as a rising industry, during the developing of second-hand car market there are still many problems objectively , never norms gradually towards the specification has a long way to go. In this case, even if China#39;s used-car market with huge potential and capacity, an enterprise development must rely on effective overall operating strategy . （二）加强品牌建设14 （三）有关毛利率和库存周期的营销策略15 五、结论17 致谢19 参考文献20 附件21 基于历史销售数据分析的营销策略制定方法 一、绪论 二手车市场在汽车发达国家中是与新车销售行情同等活跃的，甚至更活跃。以美国为例：通过建立起一套比较完善的二手车评估、认证、置换、拍卖、收购和销售体制，以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅为二手车市场的健康发展提供了有利条件。如今，二手车与新车销量比例达到4：1，而且美国汽车经销商30%的利润来自于二手车，在这样的形式下更是涌现出Carmax这样的世界500强企业[6]。 与此同时，我国已经成为最大汽车产销国，二手车市场也在快速增长。有数据显示，2011年我国新车产销量突破1700万台，成为全球第一大汽车产销国。但是2011年二手车成交量还不到300万台，市场容量仅2000亿。2012年，我国汽车产销突破1900万台，二手车市场总交易量增至约480万辆，市场容量超过4000亿。预计2013年全国二手车市场交易规模将增长20%mdash;25%，二手车交易规模接近600万mdash;650万辆的水平[17]。 在这样的增长速度下，目前我国新车与二手车市场仍存在倒挂现象。有专家认为，未来五年内二手车交易将发生井喷，按照2012年中国二手车市场的增速已是新车市场的4倍，二手车市场快速发展的趋势，预计到2020年，二手车交易量可达3700万辆规模，即有8倍的增长空间。 二手车市场巨大的市场和发展潜力，吸引大量投资者介入竞争。但我国二手车市场尚处在初级发展阶段，客观上存在诸多问题，如还没有形成公认的好的商业模式、评估体系不健全、售后服务问题较多、买卖双方信息不对称、从业人员素质参差不齐等等。因此本文以世贸二手车为例对中国二手车市场做深入系统的研究和探讨是非常有意义的，旨在为之后的研究起到抛砖引玉的作用，为企业的实际运作提供一些启示。