第五节商务谈判的基本类型华南理工大学继续教育学院.ppt

第一讲 商务谈判概述、类型与内容 （一）商务谈判的主体 商务谈判的主体由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参加谈判的人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用，商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 谈判的行为主体与关系主体的联系表现在以下三个方面： (1）无论是何种谈判的关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行，没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有行为主体。如中国某进出口公司与美国某公司谈判一笔进出口贸易业务，谈判关系主体是两个公司，而行为主体则是两个公司派出的谈判小组。 谈判行为主体和关系主体二者之间既有区别，又相互联系 其区别是： （1）谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果。只有在两者一致的情况下，谈判的行为主体才承担谈判的后果。 （2）谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人。而谈判的关系主体则不然，它既可以是自然人又可以是国家、组织或其他社会实体。 （2）当自然人与自然人或自然人与团体、组织间进行谈判时，如果自然人不委托他人代表自己谈判，此时谈判的关系主体同时也是谈判的行为主体，即谈判的后果承担是通过自己的具体行为来完成的。 （3）在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，并在谈判关系主体授权范围内所发生的谈判行为才是有效的。否则，谈判后果谈判关系主体不可能承担。 （二）商务谈判的客体。 商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，如价格和付款方式等；有属于技术合作方面的，主要是技术标准方面的问题；有属于商品方面的，如商品的质量、数量、仓储、装运、保险和检验等。总之，涉及交易双方利益的一切问题，都可以成为谈判的议题。在一定的社会环境中，谈判的事项受诸如法律、政策、道德等内容的制约。因此，谈判的内容是否符合有关规定，是谈判成功与否的关键所在。 （三）商务谈判的目标。 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，其至是对立的，但都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。没有目标的谈判，只能叫做双方有所接触，或称为无目的的闲谈，而不是真正的谈判。没有目标的商务谈判就像没有目的地的航行，是无法完成的。 商务谈判的目标与商务谈判相伴而生，它是谈判活动的有机组成部分，是商务谈判的基本要素之一。 有的研究者认为，谈判的行为也是谈判的要素：谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。如果说谈判主体是指谈判由“谁来谈”，谈判客体指谈判的“谈什么”，那么谈判行为则是指谈判中的“怎么谈”。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。 说服萨达姆释放人质 1991年的一个夜晚，谈判专家罗杰道森在家中接到一个电话，对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。他想聘请道森为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回自己的兄弟。这位谈判大师告诉对方，不用花一分钱便能救回他的兄弟。 道森联系了一名哥伦比亚广播公司(CBS）的著名记者，问其是否愿意陪自己去巴格达一趟与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天赐良机，记者非常乐意，但公司的总编却不同意记者冒险上战场。于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克邻国一一约旦采访萨达姆。几经波折，罗杰?道森在约旦见 到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表20分钟的演讲。结果，萨达姆喋喋不休地对着镜头说了两个小时之后释放了人质。 “金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰，道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升自身形象，因此他开始调动新闻媒体来报导这一事件。“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。” “这个案例或许可以表明，我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。” 这说明：在现代社会，谈判非常重要。谈判专家是一个既很具挑战性，又很有成就感的职业。 资料来源：[美]罗杰‘道森：《优势谈判》，重庆，重庆出版社，2009。 (一）有利于促进经济发展 谈判并不