门店销售技巧(最新)完整版.docxVIP

《门市销售服务技巧》很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错　　　　 “有什么可以帮您的吗？” 错　　　　 “先生，请随便看看！” 错　　　　 “你想看个什么价位的？” 错　　　　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错　　　　 “我能帮您做些什么？” 错　　　　 “喜欢的话，可以看一看！” 错　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！　　这么说：“我来帮您介绍！”　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！　　别问顾客能不能介绍！　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。 5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。第二讲：创造亲切热情的开始1、用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户微笑。对人的第一印象：55%来自于肢体语言，37%来自于声音，8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到金元宝的规则。2、有自信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时要记住三个重点：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则上。3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型，发质，脸型，肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子细，还有项链、耳垂、项链坠子、