董语人 于立峰-让珠宝接地气.docVIP

董语人 于立峰:让珠宝接地气“外企女”和“市场男”组队，决定进军珠宝定制业。他们决心打造“属于中产阶级的珠宝品牌”，圆自己长久以来的梦 7月的最后一天，董语人在微博上写下这段话：“今天是在PG的最后一个工作日，officially and finally（正式而不可更改的）。这是家好公司，让我经历成长、读书的时光，也有了家。我还可以看到7年后的稳定生活，只是，趁自己还二时，这次想活在当下。” 在宝洁工作了7年的董语人，辞职了。伙同她下海的，是一个叫于立峰的前珠宝公司“市场企划负责人”。 “外企女”和“市场男”组队九九瑶，决定进军珠宝定制业。他们把目光放在了庞大的中产阶层队伍上，“这是属于他们的珠宝品牌”，两人说，这个梦一直存在，这一次要让它实现。 他们算金领创业，之前的工作职业化层度高、收入高、人脉资源广，可现在要贴补私房钱，要见投资人，也会被拒绝，要反反复复修改商业模式和定位。直到投资人说“只要你不放弃，我就不放弃”。 NBW：你们俩很早就认识了吗？ 董：有一段时间了。他之前在一家珠宝公司做市场，有一个活动是为当季的一个产品做征名。通过一个朋友介绍，我就试了一下，结果我的名字入选了。现在那个产品卖了有两百多万。 NBW：怎么会谈到两个人一起创业这件事的？ 董：对我来说，虽然之前说有很好的收入，但还是想做一些喜欢并且可以长期做的事情，能留下一些东西。他应该也和我差不多。 NBW：你们两人是如何分工的？ 董：我之前在宝洁主要负责女性高端产品的市场，做管理做了很长时间，所以我对公司的整个运作比较懂。嗯，他负责营销，我负责运营。 NBW：那珠宝主要是针对女性吗？ 董：定位，你来??（笑） 于：是这样，她以前是做高端女性用品的，所以对这一块儿领域比较了解，那我一直是在做珠宝，相对而言对这个行业比较了解。我们刚刚创业，是有着美好梦想的两个年轻人，又不是中年巨贾，一掷千金，立马做成一个很大的品牌，做很多广告，让全世界都知道。这对于我们而言是不现实的。 对于消费人群的分析，我们现在是有一个团队可以专门做这种定制服务的。定制在珠宝行业还是一个在神坛之上、极其奢华的概念。既然我们有这样一个团队，我们想要做的是把它传递到相对大众的人群，服务于中产阶级的珠宝品牌。（开始手舞足蹈） NBW：那你觉得中产阶层好定义吗？ 于：还好，我们很难把中产阶层这个大词来做一个定义，我们可以做的是把价格来做一个定义。现在主打的产品基本上是售价在人民币1万到十几万之间。所以，无论是从产品还是从定制服务而言，这个价格区间是中产阶层人群所能接受的。你同意吗？ NBW：也就说你们是通过价格来抓人群。 董：是这样，中产阶层相对大一点，但是我们的目标人群有一个宽泛的描述。比如，从年龄上来讲，可能是从25岁到45岁之间，单价是集中在1万到十几万之间。我们80%以上的客户群体有自己一定的教育背景，有一定的审美能力，同时他在消费习惯上能够跟上时代的潮流，价格敏感度属于一般的状态。 NBW：考虑到什么打算做中产阶级的品牌呢？ 董：我们前期做调研的时候发现，第一在未来的5年之内，奢侈品是呈现每年至少20%的一个稳步向发展，那我们选择的一些细分品类中可能增长得更多。第二，从目前整个中国的消费趋势来讲，奢侈品的概念能够更多地为大众所接受。那他们也想找一些与众不同的产品，因为没有人愿意长时间跟别人的东西是一样的。像我们女孩子在同一场合撞衫是非常可怕的一件事情。 NBW：现在有投资人介入了吗？ 董：有项目早期的天使投资人。这样一来是有资金，二来是有一些资源的对接，像有一些人脉呀，宣传平台，人际关系网来帮助我们营销。 NBW：你们的启动资金是原来的积蓄？ 董：是，对于投资人来说，如果创业者自己没有投资进来无非就两种结果。第一，投资人不会进来。因为我们自己没有投入，对于投资人是不安全的；第二，如果创业团队没有钱进来只有投资方的钱，后期的话这个品牌估计就没有我们什么事了。 NBW：现在跟投资人交流得顺利吗？ 董：刚开始见投资人说两句人家就不理了，但是我们会更多地去问为什么，他们会告诉你，我们记下来，然后回去改方案，看看我们想法和市场哪里不契合。那这样的话，可能第二个投资者会愿意见你两面。和投资人见面的过程也是一个学习的过程，投资人和创业者如果配合得好的话是会变得很默契的。 假如有一辆车，投资人负责输送燃料，我们是驾驶员，这辆车才会更好地往前走。 NBW：之前对资本这个概念有了解吗？ 董：我是2008年在北大读的MBA，那个时候的学习对资本有一定的了解。同时周围很多同学都是做投资的，因此了解的更多一点。他们最初也给了我很多帮助性的意见和指导。 NBW：你们的资源和之前的经历是不是投资人