第09章-淡季市场策略.pdfVIP

淡季市场策略 大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，企业收入减少 ， 市场风险增大，一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。 大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作 ，其实 ，市场淡 季时企业才最需要用心经营 ，因此，笔者提出 “经营淡季”的淡季营 销、管理理念。那么在行业市场步入淡季时 ，如何经营淡季 ，才能使 企业淡季不淡 ，依然有丰厚的收益 ，至少可以让企业顺利地度过淡季 的严冬呢？ 企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作 ，笔者 即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议 ，同时纠正一 些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走入的几点误区 ，对企业应 对市场淡季应该有些许的帮助。淡市突围：管理四策 合理调用人力 一些企业一到淡季就大量裁减员工 ，以减少开支 ，待到旺季时在 大量招募员工 ，这样表面看来是节约了一些人力成本 ，但实际上却使 企业始终处于不稳定之中，这样的企业容易产生两方面的问题： 员工归属感不强——因为人员流动性大，导致员工人心惶惶 ，没 有安全感 ，这样的心态很难使其全心投入工作 ，甚至产生周期性情绪 波动症——行业市场将步入淡季时，员工就都无心工作，交头接耳 ， 议论谁可能被辞退 ，虽然被辞退的员工只是少数的 ，但是这种氛围会 影响整个组织中的所有成员都无法安心工作 ，这对企业的长期稳定发 淡季市场策略 展显然是不利的。 员工专业技能不稳定——因为员工流动性过大，刚刚适应了工作 就离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验 ， 也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业技能。新管理者或其他员工 也需要适应公司文化与经营模式等，这些都会给企业带来不利影响。 解决这两个问题应该采用区别对待的方法——具有技术性、经验 性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人 ，因为新人接手这样的岗 位会有一段适应期 ，而适应期所能产生的劳动价值是很低的 ，频繁更 换员工会大大提高经营成本。而非技术性的重复性工作则可以采用临 时工或计件外包等形式，以降低成本。加强员工培训 有句俗语叫 ：闲时补网 ，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是 这个道理 ，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上 ，无暇 顾及其它 ，而员工作为企业生存发展的根本 ，对其的技能培训与思想 修正尤为关键 ，因为，组织成员的能力提升了 ，企业的市场竞争力自 然也会随之提升。通过思想的灌输与导引 ，员工增加了对企业的认同 感与凝聚力 ，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武 练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。据培训机构的调查 ， 原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经 营出现问题或转型时才 “临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智 的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训 ，由此也可以看出 人力资本的价值与管理也在日益得到经营管理者的重视。 理顺企业各项机能 淡季市场策略 企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要 检修与维护。因此，企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时 无暇兼顾的各项企业机能进行修缮 ，这样非常有利于企业健康、持续 的发展。比如 ，理顺财务 ，清理不良资产 ，闲置资产 ，合理利用资金 与优化银行贷款等 ；厂房、设备的修缮与更新淘汰 ，引进技术等；重 大人事变动、项目投资、战略转 、渠道变革等伤及企业元气的行为 也该在淡季进行；企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进 行 ，避免在旺季时调整战略 ，那样极容易影响销量 ，甚至损伤品牌形 象与顾客满意度。 某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合 ，负责营销的副总经 理负气离职 ，新任副总经理上任后大幅调整营销策略 ，还要陆续换掉 原有的几大渠道商 ，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的 销售 ，纷纷各寻出路 ，或者不在进货 ，而是向下游倾销 ，更有甚者以 拒绝回款来抗议厂家的举动 ，导致该企业当年度旺季的销售额仅为去 年同期的57%。 加强对盟友的联络 任何企业作为市场产业链条中的一环 ，都会有上、下游的合作伙 伴 ，对其的管理与维护是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱 ， 经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况 ， 有时这些行为对企业的打击是致命的。如某家电生产企业 ，在销售旺 季刚刚开始时 ，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭 ，老总携款潜 逃。因为产品配件的断货，对这家家电生产企业带来了相当大的