11月上半月零售市场经营分析(报销售公司).doc

11月上半月江西石油零售市场经营分析 一、零售经营情况 11月1-15日，我司加油站零售量共完成9.55万吨（汽油3.43万吨、柴油6.12万吨），占销售公司下达月度计划（23.4万吨）40.8%，欠计划进度量2.15万吨，欠计划进度比9.2个百分点。 二、原因分析 11月1-15日全系统加油站日均零售量6365吨，较9月份日均销量（7996吨）减少1631吨，降幅达20.4%，其主要原因是： （一）成品油市场环境不同 一是国际原油价格不同。9月份国际原油价格在90-109美元/桶之间波动，中上旬维持在100美元/桶以上，国内成品油直零价格基本持平。而11月份以来，国际原油价格一路狂跌，目前已跌破56美元/桶大关，国内成品油直零差价超过1000元，地方炼厂加大了成品油加工炼制，社会资源充足。二是市场竞争激烈程度不同。9月份加油站刚由控量销售转为敞开销售，系统外加油站陆续加大了成品油市场投放量，市场逐渐形成竞争局面。11月份以来，由于资源充足，直零差价大。中石油加油站为了完成年度计划任务（上半年控量时期零售量很小）、社会加油站在利益驱动下，想尽一切办法扩大销售，纷纷采取降价（0#柴油零售价比我司低 元/升加油站高达 座，水上市场价差已超过1000元/吨，其它价格差见附表）、送礼等方式进行促销，江西市场早已形成了“三足鼎立”局面。同时我省东部上饶等地区受浙江小额配送（小额配送柴油零售价5.1元/升，我司零售价6.15元/升）、南部赣州等地区受广东走私油、西部受湖南中油和私人油品、北部九江等地区受湖北中油、中长燃等影响，成品油市场竞争非常激烈，客户流失严重，市场占有率难以维持9月份水平。 （二）成品油社会需求不同 一是社会经济发展不同。众所周知，美国金融次贷危机引发的经济危机已殃及到我国，随着时间的推移经济危机愈演愈烈，现已严重影响了我省经济发展，GDP增长率快速下降，政府纷纷出台措施扩大内需抵制危机。二是社会需求量不同。九月份为北京奥运会结束第一个月，虽然正值残奥会，但是政府管制力度有所放松，部份煤矿等高危行业，工地、工程建筑陆续生产运营、部份原报停的物流运输车辆重新上路，市场需求较大。但是11月份受经济危机等因素影响，成品油市场疲软，需求量下降。煤矿、矿山、工程建筑等行业生产和经营状况出现了较大变化，有的停产、减产，停建、缓建，省内几条主要道路车流量明显减少（高速公路车流量下降约 %，国省道车流量下降约 %，其它道路车流量下降约 %），成品油零售市场需求日均环比下降 吨。三是天气气候不同。9月份我省受到台风影响，但是大部分时间以晴朗天气为主，利于各行各业生产运营。而11月气温回落，上旬全部为雨天，户外生产运营作业全部停止，用于生产运输车辆停运，成品油客户群体萎缩，加油站零售量大幅度下降，日均下降 吨。四是客户消费习惯不同。11月份国际原油价格跌破65美元/桶，较9月最高油价下跌40%，我国成品油零售价已高于美国，降价呼声越来越高，所有购买者都非常理性消费，无提前采购或囤积用户，消费习惯发生了质的变化，实际购买等于或下于社会真实需求。 （三）以批代零开票时间不同 9月份我司青山石化、修水石化以批代零零售量9890吨，其它加油站零售总量为229994吨，日均销量达7666吨。而截止到11月15日，青山石化、修水石化（两家单位月底开票）未开票，加油站日均销量6365吨，与9月份剔除青山石化、修水石化相比日均下降1301吨，降幅17%，比报表降幅减少了3个百分点。 （四）节假日市场需求不同 9月初各大院校开学、月中逢中秋节、月底正值国庆长假，返校、出门旅游、探亲、访友人数剧增，市场需求较大。中秋节前、节后两天和国庆两天假期间加油站零售量32956吨，日均销量8239吨，较9月份日均销量增加573吨，进一步提高了加油站日均销量。而与9月份相比11月份没有节假日，成品油零售需求不会出现突增情况，这样就进一步了拉大了与9月日均销量差距。 （五）应对市场能力不强 9月份国际原油价格开始回落，系统外经营单位加大了资源投放量，市场竞争开始显现，我司按照总部提出的“稳价、扩销、保效”原则安排销售，基本完成了当月零售经营工作。11月我司成品油市场发生了质的变化，需求减少，价格下滑，直零差价越拉越大，库存居高不下，市场竞争非常激烈。面对突如其来的市场变化，我司部分零售员工没有及时分析市场、转变经营观念，缺乏应对市场能力，未制定切实可行的营销方案或制定的措施不细，导致加油站零售量下降。 三、采取的相关措施 （一）贴近市场、及时开展差别化经营。一是9月底中石油加大了资源投放量，加油站零售价普遍比我司加油站零售价低，最低差价为柴油0.11元/升，对我司经营造成了一定影响，为此我司及时调整经营策略，对78座竞争激烈的加油站实行“点对点”