《销售经理》目录.doc

《销售经理》：目录 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-07-31， 作者: 吴洪刚 第一章　销售部门的职能与销售经理的职责（上、下） ……………………………3 销售部门的职能 …………………3 销售经理的职责 …………………7 销售管理的职能 …………………8 销售经理的角色 …………………10 第二章：销售经理的知识背景（上、中、下） …………………………………12  市场营销 …………………12 财务基本知识………………… 17 管理基本原理………………… 26 经济基本知识………………… 30 销售管理的职业道德…………………34  第三章　销售经理的技能（上、下） …………………………………………38 商务活动中的基本准则………………… 38 销售经理的基本技能 …………………39 商务技能 …………………40 言语沟通策略 …………………44 非言语沟通………………… 46 谈判策略 …………………48 管理下属 …………………50  第四章　市场调研（上、中、下）………………………………………… 53 为什么要进行市场调研…………………53 市场调研的内容 …………………55 市场调研步骤 …………………58 市场调研形式 …………………60 室内调研 …………………60 实地调查 …………………63 问卷设计 …………………65 客户调研…………………68 广告媒体调研…………………71 竞争对手调研…………………73 第五章　销售计划（上、中、下） ………………………………………75 销售预测 …………………76 销售预算…………………80 年度销售目标的确定………………85 销售定额 ………………86 销售计划的编制…………………90 营销控制 …………………93  第六章　销售人员管理（上、中、下） …………………………………………98 销售人员的招聘…………………99 销售人员的培训 …………………103 销售人员的激励 …………………105 销售人员的行动管理………………… 106 销售团队建设………………… 110 提升团队 …………………121 第七章　客户管理（上、中、下）………………………………………… 128 销售过程管理 …………………128 客户开发…………………129 客户管理 …………………136 顾客满意度 …………………141 客户服务…………………145  第八章　销售管理控制（上、下）……………………………………………148 目标管理 …………………149 工作绩效与工作满意感…………………153 绩效考核 ………………154 销售人员的报酬 …………………156 销售人员评价与能力开发………………159 绩效评价中的问题……………160  第九章　信息沟通（上、下）…………………………………………165 信息沟通的原则 …………………165 公司内部沟通渠道 …………………166 信息沟通的方法 …………………169 信息沟通的障碍…………………171 信息沟通的技巧 …………………171 垂直沟通 …………………172 横向沟通…………………175 营销情报系统…………………177 第十章　产品策略（上、下）………………………………………… 179 产品组合 …………………180 产品的五个层次…………………181 新产品开发 …………………181 产品生命周期 …………………185 品牌策略………………… 186 产品包装策略…………………188 服务决策 …………………189 第十一章　价格策略（上、下）………………………………………… 192 基本价格的制定 …………………193 产品基本价格的修订…………………197 相关产品的定价………………… 199 产品生命周期与价格策略 ……………200 服务的定价 …………………202 价格竞争…………………203 网络营销的价格策略…………………206 第十二章　分销渠道（上、下）…………………………………………… 210 分销渠道及其结构…………………210 分销渠道系统的发展 …………………213 中间商 …………………213 分销渠道的设计与选择 ………………215 实体分配 ………………218 电子分销 …………………220 第十三章　促销组合（上、下）……………………………………………222 促销组合 …………………222 广告 …………………223 人员推销 …………………231 营业推广…………………233 第十四章　权力营销和公共关系（上、下）………