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进出口贸易实务 科学出版社 主编 李浩妍 项目一 客户寻找与磋商 【知识目标】 1. 掌握外贸公司常用B2B网站的使用方法。 2. 掌握MSN及SKYPE通信软件的使用方法。 3. 熟悉与外贸行业相关的官方网站。 4. 掌握进行国际市场调研的方法。 5. 掌握交易磋商的形式、程序和内容。 【能力目标】 1. 能够寻找新客户。 2. 能够通过商务平台及B2B网站搜集客户信息。 3. 能够通过外贸行业的官方网站掌握新政策。 4. 能够进行目标市场的调研及制定出口营销方案。 5. 能与选定客户建立业务关系。 6. 能与客户进行磋商。 寻找新客户 【操作步骤】 1.Sammi在所使用的电脑上安装MSN MESSENGER或SKYPE即时通讯软件。 2.Sammi通过我国相关的官方网站了解我国对该产品的外贸管理政策。 3.Sammi通过相关的商务网络平台对本公司的出口产品进行行情调研并制定出口经营方案。 4.Sammi通过常用的B2B网站及搜索引擎寻找潜在客户。 5.Sammi通过外贸管理软件为潜在客户建立新客户档案。 【操作分析】 一、MSN Messenger及SKYPE即时通讯软件的使用(略) 二、出口贸易流程（见图） 三、我国对外贸易管理官方网站 四、行情调研 五、制定出口经营方案 六、开发新客户的途径 七、建立新客户档案 三、我国对外贸易管理官方网站 1）海关法律法规：/Default.aspx?tabid=399。 2）国家质检总局政策法规：。 3）出口收汇核销政策法规：/model_safe/ywzn/ywzn_list.jsp?ID=130204000000000000。 4）出口退税政策法规：/n8136506/index.html。 5）出口认证政策法规：/。 6）其他外贸管理政策：/。 四、行情调研 1．行情调研的内容 行情调研是指获得与贸易有关的各种信息，通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性进而据以制定贸易计划。行情调研的范围和内容包括经济调研、市场调研和客户调研。 （1）经济调研 经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律与条约、消费水平和基本特点等。 （2）市场调研 市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能和特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。 （3）客户调研 客户调研包括以下几方面的信息内容： 1）国外企业组织机构情况，包括企业的性质、分支机 构、经营范围、经营能力等。 2）政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界 的关系以及对我国的政治态度等。 3）资信情况，它包括企业的资金和信用两个方面。 4）经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营 的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等。 5）经营能力，包括每年的营业额、销售渠道、经营方 式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。 五、制定出口经营方案 制定出口经营方案是指进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出业务计划安排，是交易有计划、有目的地顺利进行的前提。出口商品经营方案一般包括以下内容（见表1-1）。 具体内容： 1）商品的国内货源情况。如生产地、主销地、主要消 费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存 情况。 2）国外市场情况。如市场容量、生产、消费、贸易的 基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能的发展变 化趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的 要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。 3）确定出口地区和客户。在行情研究、信息分析的基 础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。 4）经营历史情况。如我国出口商品目前在国际市场上 所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手、经营 该种商品的主要经验和教训等。 5）经营计划安排和措施落实。如销售数量和金额、增 长速度、采用的贸易方式、支付手段、结算方式、销售渠道、 运输方式等。 六、开发新客户的途径 1）通过网络搜索。 2）请国外银行介绍客户。 3）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系。如 我国的贸促会也办理介绍客户的业务。 4）请我驻外使馆商务参赞处或外国驻华使馆介绍合作 对象。一般来说，我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、 能力和资信较为熟悉。 5）通过参加国内外展览会或交易会建立关系。这类活