汽车展厅维护与管理(PPT)-7.2(内训).ppt

销售经理课程 SGM展厅的规划与标准 SGM展厅的规划与标准 SGM展厅的规划与标准 保持良好的展厅状况 保持良好的展厅状况 促销品区域设置 促销重点车之布置 保持良好的展厅状况 保持良好的展厅状况 保持良好的展厅状况 展厅的规划与标准 展厅的规划与标准 展厅的规划与标准 展厅的规划与标准 展厅背景音乐布置 背景音乐以轻柔音乐为主 设专人管理 音量不宜太大声 　营造良好的展厅气氛 展厅的绿化规划 盆栽以不挡住门面为主 视展厅空间，摆设不宜太杂 设专人负责照顾，不得有枯枝枯叶情形，盆景内不得有杂物，尤其是烟头 每一洽谈桌应摆放鲜花、及时更换 　营造良好的展厅气氛 儿童娱乐区域规划 应以软性安全材质为主 可安排画板，拼图等色彩鲜艳的道具 　营造良好的展厅气氛 展厅维护的重要性 工欲善其事，必先利其器 展厅维护工作的开展 清洁责任区的设定及分派 使每位同仁清楚、查明自己清洁责任的范围 清洁责任区划分以每人须花15-20分钟打扫完毕为原则 若有同事离职或新进同事要随时修正更新 此清洁责任区分派表每个月须轮派更新一次 清洁工作的落实 简捷、无死角地清洁展厅各责任区的范围 定期检查 各项清洁工作检查确实、以提升展厅及Buick品牌形象 展厅维护工作的工具 表上『平面图示』部分之每一清洁责任区范围以英文大写表示 例如: A-君威展车 B-客户休息区 展厅车进出管制 来店客户成本分析 展厅硬件费用 + 新车存放利息 + 水电开销维护 + 人事广告费用 + 其它 平均每一位顾客进入展厅费用大约为： 请问您该不该掌握每一位来店顾客？ 展厅来店客户接待与管理 有明确购买目的的顾客 能及时准确地了解客户购买需求，并给予满意专业的服务，以促成客户快速订车的决定，如已决定购买车型，但想了解额外服务的客户（如分期、保险、售后服务…等） 有购买欲望但不明确的顾客 主动了解客户车型与购买预算，给予专业性的产品介绍与分析，以促成顾客的购买行动 随意浏览的顾客 礼貌接待，避免施加压力，但有重点与针对性的去了解辨别客户是否有购买需求，以达到接待客户的服务与目的 来店客户需求分析及应对 展厅销售支持系统的建构 前台接待、信息中心 现场同仁、相互支持 主管坐镇、指挥作战 来店客户皆为有望客户 当日来店、及时登录分级别管理 建议最慢隔天、立即追踪联系（24小时内） 展厅来店(电)客户的后续追踪 展厅来店(电)客户的登录与管理 展厅来店(电)客户的登录与管理 客户意见函 抽奖，小礼品 展厅来店(电)客户资料登录小贴示(TIPS) 自我评估　持续改进 展厅应有主管坐镇，并随时检查，了解展厅状况，给予指示或支持 自我评估练习 * 展厅维护与管理 课程内容 展厅的功能及目的 SGM展厅规划与标准 展厅的标准化管理 展厅顾客的接待与管理 展厅的功能和目的 -- 展厅重要性 J.D Power六大因子的比例 展厅的功能 具体呈现品牌的形象 营造轻松欢乐的购车环境、减轻顾客压力 包装及突显产品的特色 激发顾客购买意愿、增加顾客购买信心 向顾客提供服务和体验服务的场所 提供信息的双向交流 10 5 0 期望 现实 10 5 0 热情 满意 超越不断上升的客户期望值 失望 交易三要素 +1 便利 信心 需求 购买力 欲望 发挥展厅功能的小贴示(Tips) 引人注目,增加价值感 发挥展厅功能的小贴示(Tips) 重点强调，凸显特色 发挥展厅功能的小贴示(Tips) 路线流畅，赏车轻松 精心设计，提供信息 发挥展厅功能的小贴示(Tips) 展厅外部的清洁工作规范 库存车辆存放区 试乘试驾车辆停放区规划 顾客专用停车区规划 照明设备 门头/立柱/招牌 清洁 展厅外部环境 展厅外部环境 招牌立标 确认与别克CI的形象相称 门头字体应清晰、明亮 每周一次检查立柱及店招的基础，紧固螺栓、面板 每两周对立柱及店招进行日常清洗 每月清扫零售点店名上的污垢，如退色、污损严重应更换 立柱的店招有定期的保养维护计划 展厅外部环境 图1-7 展厅外部的清洁工作规范 店面落地玻璃每周清洗一次，雨后应即时清理 未经MAC许可，展厅玻璃不得随意张贴宣传品 专人负责户外打扫，店周围的垃圾、杂草、烟头等每天进行清理 及时清扫墙壁、装饰上的灰尘、风雨的污渍 天黑后的入口标识要一目了然 SGM展厅的规划与标准 展厅外部环境 照明设备 别克立柱、店招灯光必须保持通宵照明 夜间展厅外射灯的亮灯时间必须保持至22：00 一年更换一次日光灯管，发现照明设备有损坏，立即更换 SGM展厅的规划与标准 展厅外部环境 展厅顾客专属停车位 预留专用停车场，并标明“顾客专用停车场”和划线 设置停车场标志牌，方便顾客容易从道路上找到停车场入口 停车场入口处设置“入口”、“出口”、“P”标志 专人负