第一单元 共融共生(经销商会议).pptVIP

共融共生 赢战2013 北京 何川 2013年12月 合作的基本含义 经销商：我们的支点 兽药经销商的模式不会消失,但经销商的职能会改进: 向合作商过渡（增强客户的忠诚度）。 未来经销商的角色演进趋势如下: 企业的战略合作伙伴；具有投资者性质的经济实体；企业的终端办事机构—综合服务的延伸；终端客户的领头人—养殖联合体。 1、中国动物保健品现状 目前中国动保产品的经销商在很多区域还是占有很大一部分的市场份 额；经销商拥有很多当地资源；部分经销商也在向营销公司、多元化公司转型！ 国美、苏宁 2、公司现状 公司动保的目标和策略是尽可能地提升市场占有率，急需资源，资源就是财富。 3、市场不熟悉 对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉。　　 4、相对成本太高 经销商在当地有成熟的客户网络，他们开发市场成本相对较低（时间）。　　 优势互补、山东和河南 2、我们的合作伙伴 有无资金实力—必要条件，但不是最重要的条件 有无信用实力—重要条件 有无经销网络渠道—重要条件（因为若无市场，没有建立经销商的必要） 有无一定专业知识和营销理念，即先进的经营思想和销售技巧 拥有我们所需要的资源优势的经销商 受到终端养殖户、同行业经销商认可的客户； 在区域里拥有垄断实力的客户：市场资源、网络健全、推广能力强，市场占有率高； 能够为下游客户提供良好服务的客户：客户经营的是产品，销售的是服务； 能够提供策略性意见的客户：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案； 市场拓展能力强的客户： 拥有网络优势的客户:客户在某个我们准备进入的渠道上拥有特殊优势;找到的客户缺乏企业想进入的渠道的优势 由大公司销售人员出身的客户 新生代客户 跨行业有实力的机构和个人 3、赢战2013 确立关系 一夜情式?? 双方都只注重蝇头小利，建立的只是一种临时合作关系，而且每次都是单笔交易，这样双方的合作就不稳定。 情人式? 双方的情绪化都比较严重，从不为对方考虑，以自我为中心。建立的是友好的合作关系但是承诺有限，合作相对稳定。 夫妻式? 双方经历风风雨雨，互相了解、互相谅解、互相理解、共同求解，形成的是一种战略伙伴关系，双方共享市场，共同发展，关系比较稳定。这也是真正的厂商关系，形成这样的一种关系，厂商之间才能形成永久的合作。 一、市场推广 1、战略联盟、平等的权利与义务、共同发展原则 目标：“一对一”或“一对二”的合作帮扶服务，实现区域同期销量的爆发式增长。 计划：创新推广的模式和打造样板市场，进行强势的地面销售推广 2、加大人员推广力度 3、加大多种会议营销、旅游营销以及其它的团队营销方式等，捆绑更多的终端养殖场。旅游营销：红色旅游线路、台湾线路等。 4、各种更为体贴的活动，如夏令营等。 二、产品差异化 目标: 以市场需求为导向，博采众长，走创新路线，打造差异化产品 计划： 自主研发、设计、生产以及引进技术 大量实行套餐销售 三、技术服务 加强售后服务，打造服务品牌； 技术交流会、经销商观摩会、规模场内训；协助拜访 技术服务、培训队伍的建设：任晓明、施学仕、黄圣文、陈世西等 四、品牌宣传 1、全国性期刊杂志宣传，如《猪业科学》、《今日养猪业》等； 2、重点区域的地方性期刊，如《山东养猪通讯》、《河南畜牧兽医杂志》 3、全国性展会、全国性和地方性协会、学会会议：讲座、广告； 4、网络媒体广告，如猪e网广告抽奖等活动 5、增加多产品宣传 五、其它 1、签订保护合同 2、成立经销商协会 3、VIP经销商，打造精耕市场 …… 案例 案例 河南项城、濮阳清丰 共融共生 赢战2013 * * 我们是通过经销商一起销售， 而不是销售给经销商。 合作的原则 终端网点 区域经销商 资源动保 应着手建立伙伴式的区域经销关系，是齿轮咬合协同的模式。 利益共同体 市场推广 技术服务 差异化 产品 渠道政策支持 品牌宣传