写字楼招商工作思路-打印.ppt

开创新的产业板块 以传媒大厦为新起点，全面开启集团楼宇经济新的产业板块； 带动盘活山东新闻大厦、报业大厦等资源，面积共达15万平方米； 探索研究楼宇经济管理新模式，给今后的文化产业园区提供样板，成为济南、山东乃至北方楼宇经济“新坐标”； 力争三年之内实现纯收入过亿元。 板块分布及演变 济南写字楼市场发展历程 重点竞争板块——泺源大街 租金水平 商务配套 入住行业 启示与机遇 启示一：在市中心核心区域，具备形象标杆、视觉焦点，利于形成商务集群效应； 启示二：从硬件来看，区域内唯一5A甲级商务综合体，塑造了传媒大厦强有力的竞争优势； 启示三：从软件来看，全省文化地标性建筑、纯粹的文化商务综合体，兼具大众报业品牌影 响力，对大品牌、大企业能够形成强大的吸附能力； 启示四：周边楼宇功能配套完善，确定了“新闻大厦”为传媒大厦的配套必要性。 大众传媒大厦定位功能 从外在属性来讲： 5A甲级 写字楼； 全省文化标志性建筑 和文化创意产业 研发基地； 济南城市核心区 文化商务综合体； 三个大厦联动策略1——双子效应 传媒大厦和新闻大厦联袂出手， “双子效应”打造纯粹的商务综合体形象。 “商业+商务+酒店”=商务综合体： 高档次的写字楼、豪华星级酒店和再引入金融商业服务。 三个大厦联动策略2 ——创新补缺 报业大厦：三大厦联动中创新补缺； 面向中高端客户； 体现性价比优势，应整栋承租。 优点：区位优越，交通便捷，停车方便； 不足：设备老化，功能结构不合理，利用率较低； 出租对象：国际性、国内知名品牌的商务连锁酒店。 招商的准备统筹工作 原则：招商工作涉及面较广，系统、周期较长的工程，需要相关部门与各个环节做足功课，协调统一，共同作战。 前期准备工作尤为重要： 1、市场调研以及相应的营销报告（心中有数，随行就市） 2、物业公司尽快介入确定，给工程、招商指导性合理化的建议 3、招商资料准备，招商百问整理 4、一线招商队伍的培训，设立一固定形象较好的招商办公场所 5、建立行管、工程、物业、营销等部门参与的定期会议联系制度，便于统筹安排相关环节的工作进行。 需考虑有关租金几个因素 起租点：3元还是5元每平米？ 付款方式：年付还是季付、月付？ 递增比例：3——5%，是每年还是每隔两年或者三年？ 租期长短：一次性签订5年，还是3年，还是1-2年？ 免租期：半年还是三个月，所有客户免租？还是仅大客户免租？ 逐一解析，方能促成最后的成功！ 价格策略3：定时免租（低租）期。 解析：需明确免租期限、合约总期限。以便制定续租价格，达到最终的租金收益平衡。 优势： 1、免租（低租）期虽然降低了实际租金，但抬高了续租的谈判基准价。 2、钳制客户的“转换成本”，当租赁期到期后，续租已是高价要约。这就是所谓的“免租期陷阱”。 风险： 1、若客户到期，因经营策略或办公面积预算变化要迁租时，再高的原价均于事无补，即损失了客源。 2、若行业相同的客源”扎堆“，则租期满后，被低价”挖墙脚“的风险较大。 价格策略4：高租金，高优惠 。 解析：向客户提供一些”边际成本“，但对客户来说边际价值高的额外优惠服务，如免费车位、”自营企业“的会员卡等。 优势： 1、以较小的成本抬高了续租的谈判基准价。 2、所提供的优惠，通常转换成客户公司员工的福利，提高了使用者对写字楼的满意度。即附加价值导向的向好舆论。 风险： 1、入市价格高，招商难度较大，存在X因素。 第三部分：执行策略步骤 3栋大厦——价格策略及客群定位 KPI体系——推广执行策略 工作计划倒排表 写字楼招商的筹备工作如何展开？ 传统的写字楼招商需涉及五大流程： 1、确定招商目标客户 2、确定目标客户意向 3、意向客户联络洽谈 4、客户合作条件洽谈 5、审批及签订意向书正式合同 KPI体系·线上线下的“组合拳” KPI体系：构建核心价值链，细化各项指标，完整、有效的开展各项工作。 KPI体系 线上推广 5A级写字楼，“传媒大厦+新闻大厦”双子星概念导入。 泉城CBD·泺源大街的绝对地缘优势。 营销过程中的信息点切入+品牌价值循环塑造并提升。 大众日报社的历史足迹，齐鲁大地的影响力。 线下执行 产品自身剖析，整合提炼产品价值体系。 写字楼、商业市场调研，精准客户定位及价格策略。 物业、工程部门协同作战，“军需部”保障营销推进。 人文市场调研，厘清品牌推广的要点塑造。 写字楼、商业营销（招租）团队组建。 营销节点制订，营销工作执行计划，过程中把控。 宣传推广，制作社会舆论，塑造“百年品牌”； 传媒大厦“文化商务综合体”的高端定位； 实现市场、政治等角度的形象提升。 营销团队组建，大厦核