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家族式增员 家族式增员 杨隽腾 晋升突击 一鼓作气 增员冲锋 我要晋升 增员——留存 空杯心态 正确认识增员与脱落的关系——适者生存 只要有增员，就会有流失 在保险这个行业没有流动率，只有淘汰率 人员脱落在保险行业就像大浪淘沙，流走的是沙子，留下的是金子 做客户是做推销——推销保单 做增员是做组织发展 推销是向下扎根，做增员是往上结果 坚持增员才是硬道理 张开嘴，迈开腿，去试一试 “出”生“入”死 大树理论： 销售能力是树根（一个人永远不要离开市场，无论他职级有多高） 树干是每一个人的直接增员（增员工作是绝对不可以授权的，直辖组人数一定要多） 树枝相当于每一个人的直接育成能力 养树三要素： 阳光——培训 水——基本法 肥料——激励方案 小树变大树之四原则 时间：至少三年的沉淀 不动：不跳槽 向阳：积极向上的心态 均衡生长：增员与销售一样好 增员的理由 满意的销售结果 两笔收入：11.劳动收入（销售佣金） 2.非劳动收入（组织发展津贴） 当你的非劳动收入大于劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力 高品质的客户服务能力 令人羡慕的业务主管声誉 不断从增员中找晋升发展意愿强烈的人去培养 不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡 不增员或不充分增员是一种延期的惩罚，然而这个惩罚一定会按时到来 增员——主管心态 每天三访（两访业绩，一访增员） 团队增员pop：可以传承，可以复制，有规范化流程 原则+工具+系统 1.决定增员的概貌 2.开拓增员的来源 3.初步激发兴趣的面谈 4.确定职涯的概貌（看相册） 5.深度的面谈 6.承诺面谈 7.建立人才库 激发增员兴趣，让对方喜欢保险（不要将自己的意愿强加给对方） （1）决定增员概貌：心态好、有人脉、年龄合适、有意愿、有亲和力、有市场、正直诚信、有干劲、基本常识、耐力、坚持、经得住考验、耐得住寂寞 （2）如何观察一个人 寿险事业能否解决他不满的导火索（先说优点，先肯定） 你是否喜欢这个人？他是否相信保险？他是否自律？他处理金钱的态度是否合理？ 想增一个人，一定要先肯定赞美他的工作，让他找出对工作的不满【说话万能定律：肯定、赞美加上但是】，看寿险行业能否解决他对原来工作的不满 增员：营销员和客户介绍、个人观察、转介绍、主动上门、创说会、缘故快（信任） 1分钟讲保险：您是不是特别不认同保险啊？假如有一天您想买保险的时候，受益人会写谁啊？孩子！您肯定非常爱您的孩子吧！其实我们每天出门都会碰到大大小小的意外，其实大部分的意外都是由于别人不小心，我们自己很小心，很多时候由于我们没有规划好而出现意外时，我们最爱的受益人就会变成受害人。只有花出去的钱才是你的钱，没有规划好的钱就不是你的钱。 说话原则：先微笑，再开口；急话慢说、重话轻说、狠话柔说（遇到急事时，一定要淡定，像鸭子一样，水面上气定神闲，水面下加快脚步拨水） 初步激发兴趣面谈 怎样讲对方才想听 步骤：4个问题，5个方法，2个故事，4个异议处理，1个手掌，1个保险的意义和功用，2个完美的结尾 4个问题挖掘对方的需求点 咱们当地有多少人口啊？这些人口中大概有多少人在工作啊？在这些工作的人当中有多少人能够达到年薪20万以上啊？我们每天都很辛苦，我们是不是也希望成为这些年薪20万中的一员啊？ 那我给你5个方法来让你成就高年薪 第1个方法：成为优秀的运动人员和演艺人员（刘翔） 第2个方法：成为优秀的专业人才（会计师、律师） 第3个方法：个体经营、私营企业主 第4个方法：为了政治目的不断晋升的企事业单位领导 第5个方法：金融业和地产业 逐一分析，保险行业门槛低 对方肯定会说：“保险啊？我可做不了保险。” 两个故事讲给对方听：法拉利跑车、小提琴 法拉利跑车：有时候一个人所处的环境比一个人的能力更重要，我们身边有很多人的学历、能力不如我们，但却比我们发展得好，为什么？因为他们有好的环境，十分幸运。现在也有一辆法拉利跑车摆在您面前，一定要试一试，把握机会 小提琴的故事：站对了舞台，绽放光彩 寒冷冬天的早晨8点，地铁入口，好多人急匆匆去上班。有一个人拿着一把小提琴演奏了一首曲子，他得到的是什么？许多人急着去上班，熟视无睹，有人还以为他是在卖艺，扔给他几个铜板。这个人是世界上有名的小提琴家，演奏的是有名的曲子。过了几天，这个人在国家歌剧院演奏了同一曲，获得的是鲜花、掌声、荣誉、财富。 再好的才华，站错了舞台也会无济于是，你的才华是否站对了舞台。站对舞台，绽放光彩 异议处理 异议（1）你那么会说，我可不会说 （2）大多数人都不认可保险 （3）保险不稳定 （4）不喜欢销售 处理：（1）不认可保险 出门的时候会锁门，不锁门一定会被偷吗？为什么还锁门，以防万一。保险就是这样，小区有保安，为什么还锁防盗门，家里有防盗门为