新世纪成功业务员培训教案 鲁柏祥.pptVIP

一、前言 一、前言 四、成功业务员 四、成功业务员 四、成功业务员 四、成功业务员 造就一支既符合行业发展要求，又具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起企业历史使命的优秀员工队伍是任何一个饲料企业及其全体员工生存与发展的需要。 三、企业经营新理念 专业素养 ——专业技术与服务能力 问题：仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任（3分打天下）。 三、企业经营新理念 精品资料网 ——经营管理与市场营销能力 问题：不仅不具备一般的企业经营管理和市场营销理论与技能，更不具备饲料企业经营管理和市场营销的理论与技术。 ——经营管理顾问能力 问题：无从事规范化经营管理的实战经历。 三、企业经营新理念 职业精神 ——敬业，坚持到底； ——慎独，诚实守信； ——竞争，不断进取； ——充电，勤学苦练。 三、企业经营新理念 （四）价值链合争 ——50年代，提高生产效率； ——60—70年代，企业收购与多元化； ——80年代，经营熟悉业务，核心优势； ——90年代，兼并浪潮； ——00年代，战略联盟与合资。 三、企业经营新理念 公司B的业务市场 公司B的分销商 公司B的终端用户 公司B的供应商 公司B 公司A的业务市场 公司A的分销商 公司A的终端用户 公司A的供应商 公司A 公司 竞争 公司竞争与网络竞争 网 络 竞 争 三、企业经营新理念 供应商 公司 批发商 零售商 养户 消费者 底线 价值 收益 收益 收益 收益 收益 成本 成本 成本 成本 成本 猫与老鼠的游戏 三、企业经营新理念 公司竞争 网络竞争 自强不息 强强不息 标准？ 整合？ 三、企业经营新理念 营销网络建设 案例：青蛙 蜘蛛 启发：临渊羡鱼，不如退而结网 三、企业经营新理念 蛛网原理与营销网络 三、企业经营新理念 新型厂商关系是行业发展的必由之路! 战略联盟是行业发展的必然选择！ 三、企业经营新理念 （五）饲料企业经营原理 1，农牧业生产复杂性原理 ——自然再生产与经济再生产交织，而且经济再生产必 须以自然再生产为基础与前提，许多情况下不以人 的意志为转移； ——生产的长周期性与产品的易腐、易烂不易贮存性； ——相对于进入障碍而言，退出障碍大； ——市场风险、自然风险、生产风险的多重叠加； ——最难经营的事业。 三、企业经营新理念 动物饲养与生物桶原理 2，生物桶原理 三、企业经营新理念 公 司 行 业 参与 者 业务市场 消费市场 供应商 大 气 层 大 气 层 环境—市场—行业—公司 厂家 经销商（客户） 养户（用户） 动物 饲料（中间产品） 厂家 → 商家 → 消费者（感觉好一切OK） 矿泉水（终端消费品） 3，饲料营销的混合性原理 三、企业经营新理念 业务市场与消费者市场结合的办法应是现阶段中国饲料企业市场营销的最基本方法。 三、企业经营新理念 意(250+1)*36= 1，思想、观念 2，立起每日之“心” 1，产生、创造 2，生的，不认识，不熟悉（250律、36定律） 你必须学会“传销” 生： 经： 学问、方法 众生象：习惯于与自已熟悉的人打交道 三、企业经营新理念 （六）学会做生意 四、成功业务员 业务员五层次 送货员：动手动脚 行销员：动手动脚 + 动嘴 营销员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 科普员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 品牌科普员：动手动脚 + 动嘴 + 动脑 + 动心 + 动神 业绩不佳业务员病 第一，手中拥有的潜在客户数量不多 ■不知道到哪里去开发潜在客户； ■没有识别出谁是潜在客户； ■懒得开发潜在客户。 第二，抱怨、借口特别多（都是月亮 的祸） 第三，依赖心十分强烈 第四，对业务工作没有自豪感 第五，不遵守诺言 第六，容易与顾客产生问题 第七，半途而废 第八，对顾客关心不够，“经济动物” 第九，不能合理安排自己的时间，进取 性缺乏。 销售者与拓展者的行为差别 思考1（请业务员回答）： 你的工作是什么？平时你是如何开展工作的？ 思考2 ： 今天的经销商、农民到底需要什么？什么是套餐？你认为我们应该向顾客提供什么？现实呢？怎么办？你有何打算？你认为你的名片上的称谓应如何打？ 思考： 中国饲料行业业务员普遍很年轻，这支队伍很不稳定，且相当浮躁。为什么？若干年以后呢？ 造访江苏淮阴、江西南昌、云南大理的客户分别说明什么？