新人岗前培训教材——销售技能篇-推荐.pptVIP

新人岗前培训 销售技能篇 目录 第一章 以需求为导向的销售概述 第二章 主顾开拓 第三章 营销员的自我管理 第四章 有效约访 第五章 接洽面谈 第六章 建议书的制作 第七章 成交面谈 第八章 售后服务与转介绍 第一章 以需求为导向的销售概述 一、推销概述 (一)什么是推销 简而言之，就是依据客户的需求将商品成功销售给客户的活动与过程。这个过程需要很强的主动性与很高的推销技巧，关键点在于“推”。 一、推销概述 (二)正确的推销理念 1、只要你拿东西去卖，就一定会有人买； 2、只要你拿东西去卖，也一定有人不买。 有人买是正常的，不买亦正常。 你不买没关系，总会有别人买。 (三)推销无处不在 1、商人推销商品 2、政治家推销他的政治观点 3、教育家推销他的思想 4、宗教信徒推销信仰 5、劳动者通过汗水推销他的价值 6、婴儿通过哭声推销自己的需要 二、需求导向式的销售概述 (一)什么是以需求为导向的销售 1、首先确定客户是需要的； 2、给客户的正是他需要的； 3、需要所以要销售给他； 4、需要什么销售给他什么。 找他的需求点 二、需求导向式的销售概述 (二)以需求为导向的销售理念 这个过程将一切围绕客户的需求： 1、站在客户的立场观点分析他的需求； 2、根据客户的实际情况制定有效计划； 3、排除客户的顾虑，提前告知 4、即以客户的需求为导向去销售商品! 三、以需求为导向的销售流程 (一)人们在购买东西或者在支付一大笔钱的时候．一般都要经历这四个方面的过程 1、信任：准客户对营销员有充分的信任与好感； 2、需要：准客户必须了解他们目前在风险规划方面确有缺失，需要你帮助他进行解决； 3、符合：准客户必须相信你的产品最能符合他们的需求； 4、迫切：准客户必须感到尽快购买的重要性。 三、以需求为导向的销售流程 (二)主顾开拓：寻找和增加符合条件的销售对象 当成交以后，要求客户转介绍 (三)有效约访：与准主顾联系取得面谈机会 约访的目的是与准客户取得面谈的机会，确定见面时间、地点及相关事宜；约访的戒律是不要在电话中谈业务。 三、以需求为导向的销售流程 (四)接洽面谈：通过面对面的交流，了解客户的资料并做需求分析 要学会倾听，抓住要点，解决问题 (五)成交面谈：向客户解释为其量身订作的建议书。准确的把握机会进行促成。最后达致成交。 成交就像足球比赛的临门一脚，整场赛事再精彩，不进球总是很遗憾的。所以，促成技巧是营销员必须练就的本领．因为只有2—5％的客户会主动提出签单，所以，要主动出击! 三、以需求为导向的销售流程 (六)售后服务与转介绍：售后服务才是销售的开始，索取转介绍名单，带来另一个销售循环的开始 (七)异议处理 1、异议处理问题归结起来主要有三点： (1)没需要 (2)没有钱 (3)不用急 2、处理的方式——LSCPA： (1)Listen：用心聆听 (2)Share：尊重理解 (3)Clarify：澄清事实 (4)Present：提出方案 (5)Ask：请求行动 四、一套标准化话术介绍 模仿 五、销售前的准备 (一) 专业形象准备 1、服饰2、谈吐3、礼仪 (二) 客户资料的准备 1、提前了解客户的资料 (1)习惯(2)爱好(3)家庭成员及经济状况(4)经济条件及收入(5)健康状况 2、如何分析客户的资料 (1)开门话术如何说才能让他接受?(2)他的需求是什么?(3)他感兴趣的话题是什么?(4)我们共同的话题是什么?(5)我应该在拜访的时候穿什么衣服？(6)他的习惯是什么？(7)如何提问? 3、接洽面谈的资料 (1)需求分析记录表(2)行销随身卡(3)公司简介 五、销售前的准备 (三)展业工具的准备 1、名片工作证 2、公司介绍 3、产品 4、展业礼品 (四)心态的准备 1、树立正确的销售理念； 2、客户有异议是正常的事； 3、高度理解与认同； 4、不忘时时保持微笑。 第二章 主顾开拓 佣金收入的80% 来源于主顾开拓 一、营销人员的积极心态 二、我们将保险卖给谁 1、有支付能力 2、可通过核保 3、便于接近 三、有效的准主顾开拓流程与方法 (一)开拓流程 1、收集名单 2、安排拜访行程 3、初次拜访 4、记录信息 5、筛选名单 6、维护准主顾卡 三、有效的准主顾开拓流程与方法 (二)准主顾开拓的方法 1、缘故法 2、转介绍法 3、随机拜访法 4、陌生拜访法 第三章 营销员的自我管理 一、自我管理的重要性 (一)通过实例看自我