销售人员回款技巧 2006年.pptVIP

销售人员回款技巧 松下老夫子 2006.08 1、回款的意义2、赊销的原因 3、促使赊销的几种情况4、掌握回款的主动权5、客户回款的顺序6、良好的回款心态7、掌握合适的回款技巧 回款的意义 1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交≠成绩 发展 效益 3、销售业绩≠个人价值 4、销售的目的是：得到现金！！！ 5、企业的保障是现金流量 赊销的原因 1、销售人员的急功近利，压库加磅 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 3、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 促使赊销的几种情况 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 掌握回款的主动权 几点要求 1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低 2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求 3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位 客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 良好的回款心态 1、加强回款信心的培养 2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意 3、结合时间、地点等，做出合适的安排 掌握合适的回款方式 1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。 ①对新市场，产品数目不宜过大 ②对信用程度不好的老市场，时刻注意 坏帐的产生 ③牵涉领导变更的市场 ④主管领导有其他想法的市场 2、签定严密的合同 ①明确交易条件，先小人，后君子 ②写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款” ③交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章 ④所有交易必须有书面的约定，并加盖公章 3、收款时候注意事项 ①约定收款日期一定提前拜访 ②有其他人在时候，抽时间说明来的目的，并在旁边等候，不能走。 ③约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。 4、把好自身的监督关 1、延迟约定的付款期限 2、本公司进货减少，竞争对手进货增加 3、前期催促进货，后期却冷淡进货 4、超过信用额度，进货压货 5、其他信息，换人，其他厂家 5、正识催款的心态 1、强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价 2、直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款 3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。 6、催款≠丢失客户 1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。 2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。 3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高 4、赊销—回款—现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提 7、合适的收款时间 1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。 2、货物销售80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。 3、月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。 8、养成定期催款的习惯 1、培养客户及时结清货款的习惯 2、要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。 9、催款态度要硬 1、要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。否则你会被公司罚的心痛。 2、要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。 3、有款没货，有货没款。在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。 10、不要牵谈其他公司 1、不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目的。 2、不要说“我还要别的地方去要款”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠 11、不要滥用同情 1、现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。 2、不要盲目听从客户的说教，滥用同情。 3、不要欠客户的认清，以免到时候拉不下脸。 12、耐心守侯 1、在回款的时间，客户面对众多的厂家，会躲，常常不在办公室或者其他理由推脱，所以有恒心的会结到款。 2、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。 13、态度和措辞要拿捏准确 1、不卑不恭，有礼有节 2、不要讲太多的话。 3、表情要严肃，不可嬉笑 4、不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话 14、利用各种关系 1、人情关系。和客户关系处理的很好时候，尽力说服对方讲人情，重友谊，看发展。 2、上下级之间的关系。在负责人那碰钉子的时候，可以考虑到主管领导那说明理由，让领导认识到结帐是必须的。 15、做好催款的全面计划 1、依据需要付清货款的多少、客户的信用度、人情