销售人员基本素质-精品.pptVIP

课程安排 单元一：你是优秀的销售人员吗？ 单元二：追求成为顾问式的销售人员 单元三：素质培训内容（一）--形象礼仪 单元四：素质培训内容（二）--专业知识 单元五：素质培训内容（三）--人的交往 单元六：素质培训内容（四）--技能掌握 课程一： 你是优秀的销售人员吗？ 礼节 迎宾 献花 介绍 握手 商务礼仪---介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 年轻的给年长的 自己公司的同事给别家公司的同事 低级主管给高级主管 公司同事给客户 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事 商务礼仪---介绍的礼节(续) 介绍时说明被介绍人的身份/头衔 一时想不起某个人的姓名,是常事 主动介绍自己 商务礼仪---握手的礼节 何时要握手? 遇见认识人 与人道别 某人进你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 商务礼仪---握手的礼节 伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，显示高人一等。 握手时要脱下手套并在身份高者，年长者，女子伸手后，身份低者，年轻者，男士才伸手相握。 如欲表示自己毕恭毕敬的心情，可以掌心向上捧接。用双手捧接，表示谦恭备至 常用社交礼仪 交换名片的礼仪（1） 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者，率先递出个人的名片 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 接受名片后，不宜随手置于桌上 交换名片的礼仪（2） 经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 询问的方式 根据开放式和封闭式这两类询问方式，又可以衍生出高获得性的询问和想象式的询问。 封闭式 ? 开放式 高获得性问题 把问题限制在某方面的开放式问题。 ? 想象式 可以采用封闭式的询问方式，也可以采用开放式的询问方式。 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍。比如台塑的领导人王永庆最初就是从事销售工作的销售人员。因为这两种角色有共同的气质： ?永不言败 对一个销售人员来说，销售是从拒绝开始的，必然要面对许多客户的拒绝。而企业的经营者和管理者在日常的工作中和做重大决策时也会经常遇到挫折。 ? 自我激励 作为销售人员，在实际工作中遇到困难时，来自整个销售团队的激励只是一个方面，更多地是依靠自我来激励。而企业的管理人员和经营者，面对巨大的压力时，来自外界的激励也是非常少的。 ? 鼓励创新 企业的管理者和经营者要使自己比竞争对手做得更好，必须根据环境的变化创新。同样，作为销售人员，要使产品的特征和益处更好地满足客户的需求，也必须具有创新精神。 ? 重视顾客 销售人员长期和顾客打交道，他们是最重视顾客的。而作为企业的经营者和管理者，要使公司的产品和服务被顾客接受，也必须重视顾客的需求。 ? 在销售的发展历史中，有以下四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来。 ? 第一代：信息收集员 角色演练：请一名学员扮演大型商场的采购主管，老师扮演一名承担信息收集员角色的销售人员。请学员讨论这种销售人员的特征。 第二代：产品讲解员 角色演练：请一名学员扮演大型商场的采购主管，而老师扮演一名承担产品讲解员角色的销售人员。然后请学员讨论这种销售人员的特征。 第三代：问题解决者 角色演练：请一名学员扮演大型商场的采购主管，而老师扮演一名承担问题解决者角色的销售人员。然后请学员讨论这种销售人员的特征。 第四代：顾问和伙伴 角色演练：请一名学员扮演一名快速消费品的采购主管，而老师扮演一名只承担顾问和伙伴角色的销售人员。然后请学员讨论这种销售人员的特征。 ? 4- 为什么要追求成为顾问式的销售人员？ 有以下两个方面的原因 顾客导向式的销售的需要。 ? 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品。 ? 提问：你们有没有过因为购买了不正确产品而不满意的经历？ （学员反应） ? 比较两种销售方式的不同： 销售-导向方式 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。这种销售方式的完成主要依靠销售人员的个人能力。 ? 客户-导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。 ?-两种不同的思考方式 阐述两种不同的思考文方，引伸顾问式的销售方法。 思考方式的具体行为 顾问式销售方法模型 ? 对销售人员来说，只有一次给客户第一印象的机会，而且第一印象对销售成功与否非常重要。销售人员第一次和客户见面时，往往会产生紧张情绪，那我们应该怎样消除这种心理，给客户留下美好的第一印象呢？这就是我们这一课需要探讨的问题。 ? 1- 专业的形象是获得信任的第一