销售技巧之赞美与非销 课件.pptVIP

如 何 赞 美 我们都知道，在现实生活中我们无时无刻不在与人沟通，无论是学习，生活，还是工作中，我们都要与他们进行沟通，那么如何才能有效的进行沟通呢？ 赞 美！ 您被别人赞美过吗 ？你渴望得到别人的赞美吗？ 赞美的作用 1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2、解除客户的戒备心 3、建立信任关系 4、拉近彼此的距离 5、使得沟通更有效 从几个不同方面赞美 1、按客人的年龄段去赞美 2、按不同的职业去赞美 3、以客人的相貌去赞美 4、以客人的穿衣打扮、饰物去赞美 5、以客人所说的话去赞美 6、以客人所属的地区赞美 一、按客人的年龄段去赞美 1、老年人 2、中年人 3、青少年 4、儿童 二、按不同的职业去赞美 1、首长、军人 2、官员 3、企业家、白领 4、医生 5、教师 6、农民 三、以客人的相貌去赞美 1、眼睛大的 2、眼睛小的 3、嘴大的 4、嘴小的 5、鼻子高的 6、塌鼻子 7、身材 8、个子 9、气质 对女士的赞美： 外貌与长相 例如： （1） 姐姐，您的丹凤眼真漂亮，我从小就希望自己能有双丹凤眼，可现在只能望着您的眼睛兴叹，哎，美丽真是天生的！ （2）姐姐，您的眼睛立体感特别强，像欧洲人，凹凹的，不需要任何化妆就特美。 （3）姐姐，您先生真有福气，娶了您这样漂亮的太太！ 皮肤 （1）姐姐，您用什么化妆品，皮肤这么细腻。 （2）姐姐，您的衣服和皮肤配的真好，我觉得您的皮肤配什么衣服都很协调。 身材 （1）姐姐，您身材真标准，高个细腰，完全可以当模特了。 （2）姐姐，您是怎么保持身材的？真比的上美学里的黄金定律了。 　对气质的赞美可以说：你真温柔，太有女人味了，你的样子很像某某明星，你很有内涵，我要向你学习。 四、以客人的穿衣打扮饰物去赞美 1、衣服、造型等 2、饰物，如包、首饰、丝巾、手表、手机等 项链、耳环、戒指、手包、衣服、鞋子 （1）姐姐，您戴的项链给人感觉不一样，清新脱俗，与您的气质融为一体。 （2）姐姐，我发现您真有眼光，这衣服穿你身上是在太合适了，当然关键是身材好，要穿在被人身上就不见的这么得体了。 （3）姐姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件艺术品。 闻香识女人 赞美的注意事项 1、要真诚 2、要具体 3、忌过多、过频繁 4、忌单一、不分场合、不能活学活用 分 享： A、作为被赞美者心理的感受 B、作为赞美者，在赞美别人时的心理感受 非销的目的 非销的话题及分类 非销的话题及分类 非销的切入点 Ⅰ.主动关注顾客需求 非销的沟通方式 非销的沟通方式 非销的沟通方式 非销的沟通方式 还记得相关话题有那些吗？ 回顾一下 当顾客不是一个人来店怎么办？ 结伴来店的顾客 家长子女型的顾客 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……” 朋友型的顾客 陪伴的言语很重要，适当询问她的看法 “我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？” 情侣恋人型的顾客 男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦 “你男朋友真帅气，有点像某个明星” “你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友” 可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品 “我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？” “你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……” 非销小贴士 课程大纲： 顾客的异议： 什么是异议? 换种说法！ 加油做一个沟通达人！ 疑议的框架 阐明重要性，有效的解决异议是促成成交的前提 有问题的回答/解释，引出正确的解决方法 1.不能直接否定顾客 2.折扣问题可以这样解释： 小姐，我们的衣服有非常时尚的设计和款式，但是和同类品牌相比价格偏低。那是公司为了让更多的爱美女性能把时尚穿在身上，在定价时已经把折扣算在里面了，所以您现在看到的价格已经是非常实惠的了！这件又的确很适合您，现在买还有XX活动，很合算的！ 3.专业类的异议给出结合专业知识的回答！ 你们的衣服掉色特严重，质量实在太差了！ 风衣穿起来显 得我个太矮了 你们的衣服老是打折，没必要现在买 裤子显得腿真粗！ . . . . . . 快乐工作 ● 工作快乐 顾客可能会拒绝购买的原因！ 异议就是机会！