销售知识与技巧-经典.pptVIP

对于没有把握回答客户的问题，特别是有关优惠条件的问题，绝对不能当场承诺，但也不能简单地说“不”。超出自己权限以外的事情，都必须及时向上级报告，经由内部商定后才可以回复客户。 * * * * 但是客户光临我们的公司进行完业务洽谈之后，我们也应该要送别客户。送别是销售中的最后一个步骤，但他可能会影响着我们第二次、第三次销售的开始。 * * 3-3-1：开发客户 开发客的方法有好几种： 门店：上门客接待；网店：网络客户的接待； 电话营销开发； 扫街、扫写字楼开发； 上门拜访开发； 客户转介绍开发。 2013年经营指导思路 以客户为中心、终端引领、流量经营 。 两轮驱动 政企客户 历史性大客户:存量、对方盯防紧、客户议价能力强。 聚类市场：以客户需求切入，如基督教、翼校通等，打包设计，促进发展。 — 发展难度大 — 营销重点 公众客户 公众市场主要依托渠道，渠道的作用就是扩大与用户的接触面，解决找用户的问题。 落实天翼百店等各销售型渠道的销售支撑、店员奖励、终端直供配送等，以终端引领带动业务发展。 终端引领 以客户为中心 3-3-1：开发客户 3-3-1：开发客户---移动业务 3-3-1：开发客户---移动业务 就是要抓住终端销售环节，每卖掉一部手机，不是发展了一个新用户，就是维系了一个老用户。 有线宽带 专线 宣传：品质（快速、稳定）、楼号（层）贴 产品：提速、融合(老30%+新60-70%=2000/月）、IPV（宽带+智能机+应用=智慧家庭） 营销：主动小区营销+区域代理（物业） 抓基础：教育专线落地（主动沟通） 优服务：严格故障处理时限；即将到期时上门续约。 服务：续费率88%（月均流失1%以内、履约率98%） 3-3-1：开发客户---固网业务 终端引领是基础 动作标准是关键 厅内辅导站引导 主动体验邀请 战略智能机 （苹果等） 千元智能机 双网双待机 实用智能机 流量提升 两必帮、三必讲 应用预装等 终端销售规定动作 精细化营销 提升 体验服务 3G用户考核 专项营销 奖励活动 3-3-1：开发客户---流量经营 3-3-1：开发客户 注意事项 销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望； 销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加快。 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买的是你热情、周到的服务。 客户当时的拒绝不代表他不需要，要给客户做决定的时间。 推销还要讲究找对对象，要找对能当家作主的人。 3-3-2：了解需要 通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 3-3-2：了解需要 注意事项 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。 尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”…… 牢记：人必先自欺而后欺人！ 希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。 （谎言重复一千遍也就成了真理） 3-3-3：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品；向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要；向顾客示范产品；并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的。 3-3-3：推荐产品 注意事项 成功的销售秘诀在于： 将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。 记住： 要真正把产品销售出去， 要让顾客掏钱购买，销售人 员必须说出让顾客心悦诚服 的理由。 3-4-1：连带销售 在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客的其他需要，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。 3-4-2：连