销售绝招-必读.pptVIP

留一寸空间给顾客，留一个机会给自己 顾客优点、一举一动，看在眼里，记在心里 第一式-问 风格：请问您想选休闲还是斯文的呢？ 颜色：请问您喜欢深色还是浅色的呢？ 款式：请问您想选裙还是上衣呢？ 第一式-问 风格：请问您想选什么风格的衣服呢？ 颜色：请问您喜欢什么颜色呢？ 款式：请问您想选些什么款呢？ 第一式-问 风格：请问您是不是想选斯文风格的衣服呢？ 颜色：请问您是不是喜欢黄色呢？ 款式：请问您是不是想选连衣裙呢？ 第二式：解 第二式：解 B：Benefit——带给顾客的好处（实质或感觉） F：Feature——产品的特性（原材料、形状） B：Benefit——带给顾客的好处（实质或感觉） 第三式：赞 只赞扬事实 具体赞美 借用别人赞美 掌握时机赞美 赞美的四大要诀 赞美的四大要诀 借用别人赞美 小姐，您的气质真的好有时尚感，穿着这件衣服真的好漂亮哦，刚刚那个位小姐都忍不住看多您两眼，赞您好有气质呀。 掌握时机赞美 ＊当顾客自己拿住一条饰品/皮带/做配衬时：“小姐，您真的很会衬有服呀，衬得又时尚又漂亮呀！ ＊当顾客细心检查货品质量时：小姐，您真的好细心，买东西看清楚是好习惯来的。 第四式：答 来，坐，不是不行，但我怕浪费了你。 你知道吗？你是我想重点培养的对象，如果你要同那些团体生一起，以她们的资质，会影响你的。 到时如果影响到你的资质和外形，我怕… 不可能，如果你没有学过跳舞，除非你是个天生的舞蹈家。 是需求和穿衣习惯 是疑问 是不满 抢答有礼 销售的三大绝招是什么？ 第三招有哪几式？ 要懂得问顾客哪几个问题？ 问有哪几个技巧？ BFB是什么意思？关联词是什么？ 赞美的四大要诀是什么？ 回应异议有几个技巧？标准语言是什么？ 锦囊 * 第一招 看 第二招 听 第三招 讲 目的：看清楚顾客需求 第一招：看 ＊听清顾客说的话，复述顾客的话 ＊听清顾客说话背后的意思 ＊留意顾客打电话、与同伴的谈话 第二招：听 目的：听清楚顾客需求 第三招：讲 第一式：问 第二式：解 第三式：赞 第四式：答 目的：问清楚顾客需求 目的：问清楚顾客需求 目的：问清楚顾客需求 B：这款连衣裙穿起来好有女人味的， F：因为它的设计采用左雷丝花边的点缀， 腰位用了修身的剪裁 ， B：所以穿在身上好显女性优雅的气质、 而且很有线条美的。 设计 B：这件衣服穿在身上显得个人好精神，肤色也好红润 F：因为是好鲜艳的红色， B：所以穿在身上显得个人好精神，皮肤白里透红， 肤色更加好看。 颜色 B：这条裙好凉爽、好舒服的， F：因为它用了最新的纤维——莫代尔面料制成， 这种面料有丝的光滑同光泽感，又有棉的柔软、 吸汗、透气性，而且还具有抗皱性与免烫性阿， B：所以穿起来特别柔软、舒适、凉爽、 而且又不易皱，好容易打理的。 面料 B：这件衣好划算的， F：因为它有一条好时尚的链配送，您可 以分开配衬其他的衣服，效果一样好时尚， 而且还帮您省了买饰品的钱哦， B：所以真的好抵买的。 价钱 赞美的四大要诀 刘：多好的身段呀，真是个天生的舞蹈家，如果你不学，我就真的不想教了。 刘：你可以是最好的，你知道吗？ 刘：飞，你看，我真没见过有人穿 鞋穿得这么漂亮的。 刘：只是随便摆个姿势，就很像模特了。 ＊只赞扬事实 小姐，您的肤色好白净，无论穿什么颜色都好漂亮，真的好羡慕您哦。 ＊具体赞美 小姐，您的脚好修长，又细又直，真的好靓呀。 是需求和穿衣习惯 是疑问 是不满 想找可修饰手臂的款式 想找显瘦的质料和款式 不想太暴露和性感，习惯比较保守 顾客需求 这个袖这么短会显得我个手臂好粗喔 我明白…其实您是不是比较中意…如果您… 这个质料这么贴身，看起来身材显得好肥喔。 我明白您的担心，如果您很喜欢这件衣服，里面可以加件内衬的内衣，就可以解决您的担心啦，如果您不是太喜欢这个款，我们还有几款领口不会太低，质料也不会太透既的，不如我拿过来给您看看呀。 这件衣服领口好低，质料又这么透，好容易走光喔。 回应技巧 （深入了解顾客需求，顺应顾客需求） 顾客异议 --期望得到好的保养方法 --期望得到质量保证的承诺 顾客期望 我明白…，您可以/如果您…这样就/就可以…请放心…其实…所以… 这件背心的钉珠会不会好容易掉的？ 我明白您的担心，您可以翻转这件衣服手洗，平放凉晒，就可以保养得好好，如果您想机洗就放入洗衣袋装好，这样都可以保养得好好。请放心，其实我们的面料都经过处理，所以不会这么容易有这些现象的。 这件衣服会不会洗多几次就变形噶？可以机洗吗 ? 回应技巧 说明原因，提出建议方法。 顾客异议 我明白…其实…