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测试（续） 8、我喜欢挑战 9、我喜欢赢 10、我能以积极的态度接受拒绝 11、我能处理细节问题 12、我忠诚 13、我热情 14、我遵纪守法 测试（续） 15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力 答案 15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性都有。 10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。 一命二运三风水，四积阴德五苦读 转运的两种方法？ 快乐生活快乐工作 * * * * Porter 被批评过于关注外部。1985提出价值链概念。 * * * * 人口、经济和行业环境 技术和物质环境 政治和法律环境 社会和文化环境 竞争者 供应商 公众 营销中介 单位 营销计划系统 营销组织执行系统 营销信息 系统 营销控制系统 产品 价格 渠道 促销 目标 消费者 营销管 理组合： 科特勒 体系 波特五力模型 潜在进入者威胁 买方的 讨价还价 能力 卖方的 讨价还价 能力 替代品威胁 现有企业 之间的 竞争 (a) 同质偏好 (b) 扩散偏好 (c) 集群偏好 甜度 细分的根据：市场偏好模式 奶油含量 奶油含量 奶油含量 甜度 甜度 专注单一市场 M1 M2 M3 M1 M1 M1 M1 M2 M2 M2 M2 M3 M3 M3 M3 P1 P2 P3 P1 P1 P1 P1 P2 P2 P2 P2 P3 P3 P3 P3 专注于几个市场 产品专门化 市场专门化 完全市场覆盖 P=产品 M=市场 五种目标市场选择模式 何为营销 服务流程中四个阶段的把握 1、接待---服务形象及第一印象 2、理解---感同身受及需求判断 3、帮助---提供解决方案及超越期望 4、留住---制造差异化及后续维护 （机场服装连锁店案例） 海盗分金 第二节 销售人员的素质与心态 猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？ 娱乐明星们的“生财之道” 陈佩斯 “我自己走穴一次也能收入十几万，但现在我们一场演出一共才卖十几万，这其中包括演员们的报酬、付给演员们单位的钱、演员的保险等等。为了舞台，这几年我的个人收入损失了两千多万，我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳2000，已经开了8年，几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。” 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄世仁变成了杨白劳 娱乐明星们的“生财之道” 赵本山 从东北二人转的全国推广到《刘老根》、《马大帅》系列电视剧的拍摄，在创作和商业上都获得了成功。据说《马大帅3》仅播出权就卖了6000万。 爽！潇洒的差点没把中国足球队整进世界杯，可能就是老蔫的时间不够用! 娱乐明星们的“生财之道” 冯小刚 看准春节前的一段时间是观众最愿意走进电影院的时间，冯小刚开创大陆“贺岁片”概念，是7年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》票房高达1.25亿元！即使是不怎么地的《夜宴》，票房收入也达到了1.3亿！ ？？？ 陈佩斯的做法——敬业的老黄牛 产销一条龙，从头忙到尾 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。 赵本山的做法——“罡罡”的东北人 到处是朋友，收益他独享 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。 冯小刚的做法——理性的商业导演 成本变收益，处处是利润 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也皆大欢喜。 讨论 招生的方式方法： 电话：直招、短信； 渠道：代理、论坛、协会； 网络：博客、网站（合作）、QQ（群）、邮 件、搜索引擎、贴吧； 媒体：单页广告、内刊、报纸、电视广告； 学员：转介绍、试听； ……哪种招生方式最有效果？ 三思很重重 更重要的是…… 三思而行 成功销售的规则（一） 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他