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达能食品贸易
门店负责人工作手册
门店负责人工作手册 门店负责人定义和工作内容
Store responsibility. Manual
门店负责人定义：门店负责人是直接负责门店的销售人员，负责的门店类型
包含KA/A/B/C/D/批发等，通过严格路线拜访计划拜访客户，掌握并灵活运
用达能销售拜访8步骤和5秘诀执行分销、陈列、货架占有率、价格、库存、
新鲜度及促销这7项销售基础工作，最终达成各项销售指标。
门店负责人的工作内容：
工作流程 工具表格
路线簿
每日工作
检查清单
8步骤
业绩跟踪表
每日整理表
工作know_how
•门店负责人的岗位职责 •销售拜访7854
•路线簿的构成 •饼干的定义
•如何填写三卡一表 •零售客户类型的定义
•路线簿的应用 •新开客户和客户资料修改流程
•SIS报表填写要求 •门店负责人相关的物料
门店负责人工作手册 目 录
Store responsibility. Manual
2
路线规划
门店管理7项基础工作 5
门店拜访每日工作8步骤和工具表格 6
工 准备工作中如何进行目标设定 P7 如何运用SIS报表准备合理的订单 P12
作 需要准备的工具包含哪些 P8 销售需要销售些什么 P13
8 检查需要检查一些什么 P9 如何和客户做小结 P14
步
骤 如何做好理货工作 P10 提升自己的关键步骤整理 P15
如何准备合理的订单 P11
工
具 路线簿 P16 业绩跟踪每日工作整理 P18
表 检查清单 P17
格
工作Know-how 19
门店负责人的岗位职责是什么？ P21 什么是销售拜访7854 P33
路线簿是有哪些内容构成的? P22 饼干的定义是什么？P34
如何填写三卡一表？ P23 达能如何对零售客户类型进行定义? P35
路线簿在销售拜访8步骤中的应用 P27 新开客户和客户资料修改的流程是什么样的？ P36
SIS报表填写要求 P28 门店负责人需要的培训资料及物料有那些? P37
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