(最新)顺丰物流的大客户营销方案.doc

目录 一、SF公司现状分析 1.1企业背景 1.2行业的宏观需求与发展趋势 1.3 SF公司自身SWOT分析 1.4 SF公司面临的竞争环境 二、SF客户分析 2.1 快递行业大发展客户市场广阔 2.2 顾客服务需求的不断细分 2.3客户潜在市场 2.4外界因素分析客户走向 2.5 SF客户服务上的优势 2.6 SF快递网络节点整合的现状分析 2.7 客户服务中的不足之处 三、VIP客户营销方案概述 3.1品牌与包装策略 3.2服务产品策略 3.3定价策略 34关注大客户业务及反馈信息的及时性 3.5大客户营销管理 3.6建立大客户导向的企业文化 四、增值服务可行性分析 4.1 SF开展的服务项目 4.2 SF现有服务业务存在的缺陷 4.3 SF开展增值业务的必要性 4.4增值业务的设计 五、建设良好的企业文化 5.1 树立大客户服务理念 5.2 服务差异化来提升客户忠诚度 5.3 企业员工的修炼 5.4 建立科学的员工激励体制 一、SF公司现状分析 1.1企业背景 SF速运集团有限公司自1993年成立以来已在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构。经过十几年的发展在国内速递企业中SF集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团EMS排名第二。近年来通过引入先进的自动化设备、加强信息系统建设、梳理工作流程等多方面措施提升了各线人员的工作效率在保证业务持续增长的前提下有效地控制了近几年来人员数量的快速增长从而确保单位产出的迅速提升。SF不断投入资金加强公司的基础建设积极研发和引进具有高科技含量的信息技术与设备不断提升作业自动化水平实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度工作促进了快递网络的不断优化确保了服务质量的稳步提升奠定了业内客户服务满意度的领先地位。 1.2行业的宏观需求与发展趋势 UPS、 FedEx 、DHL、 TNT等四大国际快递公司已进入中国快递市场为了壮大市场份额他们凭借雄厚的资金保障、高力度的广告宣传与推广、出众的营销队伍并辅之以价格优势有针对性的与SF集团展开竞争争夺大客户资源。外来因素 国内快递公司如雨后春笋一样大量涌现并迅速成长各种特色化服务不断出现吸引客户的目光主要竞争对手EMS等不断优化自身的服务大客户本身对快递服务的要求越来越高出现流动现骃F内部在大客户服务上有许多不尽人意之处。客观因素 SF集团未来发展方向立足核心业务、强化支持手段、稳步拓展多元化业务。SF集团将坚持以快递业务为核心业务通过整合航空和地面关键资源、发展强大的信息系统等支持手段保障核心业务领域的竞争力以相关多元化为业务主要延伸方向积极探索仓储配送业务、电子商务等与速递业务相关的多元化领域并作为种子业务加以培育储备未来业务新型增长点。 价值观是SF文化的核心它不仅是员工的共同信念也是全体SF人的承诺与实践。SF力求塑造“知行合一”的价值观让价值观的内涵通过员工的所想、所行体现出来形成一股精神的力量深深熔铸在企业的凝聚力、竞争力、生命力之中。 1.3 SF公司自身SWOT分析 利用SWOT分析法对SF所面临的竞争环境进行详细的分析为制定合理科学的营销策略提供依据。 1.优势 1速度优势 速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额快递企业必须把速度放在第一位。据了解无论是同城快递还是成绩快递民营快递企业都比EMS快约50而顺丰则依然比其他民营快递快约20。与此同时顺丰在2010年创建了属于自己的航空公司有着自己的专运货机这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看都是富有相当的主动的显而易见是速度造就了顺丰的成功 2经营灵活 顺丰速运的经营方式相对于中国邮政和国营快递就更加灵活。在服务方式上民营快递实行门到门服务手对手交接。上门收件送件对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。且对寄件封装、重量、尺寸运递要求没有过多的限制。 在服务时间上灵活的民营快递企业更具竞争力。顺丰目前实行的两班制属于昼夜不间断的运营机制保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。 3企业文化 顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层有一批先进的设备和先进的TampT、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络可以保证速度与服务质量的高效完成有着自己崇高的企业愿景即“成就客户推动经济发展民族速递业”“成为最值得信赖和尊敬的速运公司”也有着全面的企业核心价值观。 2.劣势 1从业人员素质普遍较低 由于民营快递对从业人员的素质要求普遍不高行业技术含量低初始资本投入较少行业利润较大容易进入并且廉价劳动力市场充足因此导致快递市场很不规范。另外国家对民营快递企业的管理相对“真空”有些企业仅追求短期效益管理松散人员流动性