保险营销人员太极沟通一步成交总纲,一个流程：寒喧—开门—展示—拒绝.doc

太极沟通一步成交 一个流程：寒喧—开门—展示—拒绝处理 二个重点：切入点、关门点 三个阶段：寒喧—推荐—推销 四种句型：认同+赞成+叙述+反问 五大销售：销售自己、公司、意义、利益、保单 六个关门疑惑点：我、商品、购买、预算、划算、现在。 七个大客户沟通话术： 请问您什么时间进入这个行业？ 什么时候是你事业的转折点？ 你对事业最大的希望是什么？ 这一生你最大的心愿是什么？ 你的人生观是什么？ 像你这样成功，请提点对我事业的忠告。 我能从哪方面为您服务？ 八类客户、九种建议书、十个保险故事（公司及主管收集整理）。 人寿保险的真相 不管您买不买保险，实际上您已经投保了，不同的是：是您向自己的钱包投保，还是向保险公司投资。 我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。 我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候，你就会知道买了什么才好了。 人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭互助组织里就有保险的前身。 没有人买错保单，也没有人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何保险公司买保单，错误的是买得不够的保单。 不论你买不买保险，每天都有人买保险，每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界。 人寿保险并不是阴挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。 不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于偿是否要去承担它。 付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题发生，付保费其实是去解决问题。 人寿保险是钱，是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱，锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（一） 寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！ 开门：你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吧？ 展示：是这样的，我们的生活从最低层就象爬山一样。 今天你的家人之所以享受舒适的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，你说对吧？比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你，下面我们来参考一下具体的细节，好吧？（呈现建议书） 关门：这样的保额够不够？这样的费用可以吧？如果没有什么问题的话，这些资料请您填写一下。 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（二） 寒喧：王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。 开门：王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？ 展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有有一群人在手拉手向你要钱。 要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱，上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁，你能不能告诉我？最应该花钱的是你自己，因为人不为已，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子有衣、食、住、行各种费用。今天拿出你收入的十分之一。为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。 关门：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？ 十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（三） 寒喧：王先生，你的耳朵这么大，晚年一定大福大贵。 开门：王先生，一个人要想幸福的生活，医疗和养老是不可少的，现在生活压力那么大，医药费直线攀升，你有没有想过，将你的收入和支出做一个完整的财务规划。 资 产 负 债 父母 衣 医药费 孩子 食 零用钱 房子 住 上学钱 车子 行 保险费 存款 展示：王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你是用一笔小钱换来一大笔急用现金，您的钱还是