二次电话跟进题库.pptx

电话的二次跟进 意向客户的分类 二次跟进技巧和有效性 二次跟进的目的 4 二次跟进的含义 1 2 3 1 什么是二次跟进？ 二次跟进的含义 电话销售的二次跟进,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪. 销 售 客 户 意向客户的分类 意向客户的分类 3. 40%客户(C-) 2. 60%客户(C+) 4. 20%客户(D) 1. 80%客户(B) 客户对产品相当认可,表示可以合作, 但具体合作事宜未定. 客户了解产品, 有需要办公沟通工具，还需要 继续挖掘需求点。 客户只是简单通了电话,有兴趣了解产品， 具体的情况没谈到,需要约时间再谈 客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题, 需要具体挖掘解决. 根据第一次电话联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客户,而这也就是我们的意向客户分类， 意向客户的二次跟进技巧 意向客户-80%客户如何跟进？ 话术： 1.80%客户 这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间. 例子:A:王总,你好.我是珍岛公司的XX. B:哦,你好啊. A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与我们合作，所以您看方便的话咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便？ B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧. A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司,下午见.王总,你先忙,再见. 二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。 切 入 点：直截了当讲合作 意向客户-60%客户如何跟进？ 60%类客户 存在的问题: 1, 效果问题(数据,案例的说明) 2, 价格问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧) 3, 同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势) 60%的客户是我们二次跟进中的重中之重.也是我们客户跟进 中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把 握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点. 切 入 点：明确客户需求，解决疑虑，约决策人 意向客户-60%客户跟进话术 2.价格问题（单纯的认为产品价格高，或者相比其它同行产品较贵） 例子： B:你们太贵了，筑巢、一比多、G3等这些产品都跟你们差不多，价格比你们便宜很多？ 1、品牌（珍岛成立至今有11年，在互联网行业中有一定的知名度。公司员工超过1000人以上，且在全国各地成立分公司） 2、产品（T云是唯一一家在国内自主建站和自主seo优化的一套工具。取的了多项奖项（比如：2016年最具市场价值创意营销工具） 3、T云目前在市场上一些成功的案例（上明德、上海楚维、上海德飞等） 话术：对于企业来讲，产品价格越便宜越好。XX这种想法我可以理解。包括我平时在购买东西的时候也会还价。举个例子来说。就拿买衣服，去品牌店和去七浦路衣服的质量和价格能一样吗？或者车，奇瑞和法拉利都是四个轮子且都可以行驶在高速公路上面。请问它们有区别吗？ 备注：价格是公司规定死了，这个谁也改变不了。唯一我能做到的就是后期的服务以及跟进。让你的钱花在刀刃上面 意向客户-40%客户跟进话术 话术： 40%客户 A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。 B：哦，你好！ A：王总，通过上次的沟通，您对珍岛公司也有所了解了，近期咱们有考虑合作吗？ B：最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！ 哦….我听朋友说你们这里费用太贵了。 -----推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。 意向客户-20%客户如何跟进？ 切 入 点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约KP 这20%客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的问题。 20%的客户跟进时需要注意的事项： 跟客户先进行友善的交谈的开始,加深客户的印象. 从谈话中去获取客户的有效信息,找寻客户的意向需 求.(80%,60%,40%的客户) 跟客户介绍产品,达成最基本的目的. 让客户记住企业QQ,记住你. 如何有效的进行二次跟进 1.解决客户问题 1）可控问题：发方案及报价、公司正在注册及网站正在建设、新公司筹备中… 2）不可控问题：出差、产品未上线、搬家… 2.与客户建立良好关系 1）摆正自己身份（做主导客户的产品顾问而非客服） 2）忌每次联系客户都是同样问题（做不做，何时做） 3）与同事配合要适度 二次跟进的目的 二次跟进的目的 1.介绍T-YUN,介绍产品,介绍自己. 2.寻求客户的有效信息,获取客户的需