业绩不佳的7大通病.ppt

业绩不佳的七大通病 1.客户不多 客户就是下订单的人，经理人手中拥有的客户数量越多，成交的基础就会越稳固。优秀经理人之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的经理人手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： （1）不知道到哪里去开以潜在客户； （2）没有识别出谁是潜在客户； （3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些经理人不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，他们每年以15%—25%的速度递减。这样，经纪人如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4—7年后，手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。 2.抱怨借口 业绩不佳，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。 这些经理人面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。他们对自己该做的事没有做好，或者，无法知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的经纪人绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 3.没有自豪感 优秀经理人对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的人，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。 4.不遵守诺言 一些经理人虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。其实最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。 5.与客户之间 无法遵守诺言，急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀经理人与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。 6.半途而废 业绩不佳的经理人的毛病是容易气馁。这是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 7.对顾客不关心 业务成功的关键在于能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。我们既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的经纪人，是无法把握和创造机会的。 销售卖什么？ 生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠，豪客卖的是仗义，时髦卖的是时尚，专业卖的专业，小气卖的是利益，享受型卖的是服务，挑剔型卖的是细节，犹豫型卖的是保障，随和型卖的是认同感 这才叫销售！ Page ? * Page ? *