客户拜访攻略.ppt

浅谈销售及新客户开发 张迎春 销 售 的 概 念 专业销售的三个原则（3C) Concern Candor Competence （关心） （坦率） （能力） 以客户及其需要而 直截了当 懂得你的产品和服务可 不是你自己或你的 不懂，不要装懂 以如何满足客户的需要 产品/服务为中心 不欺骗，不夸张 理解客户面临的问题 懂得你的产品/服务可以 理解这些问题对客户 如何解决客户业务上的 的影响 问题 成功的推销访谈和不成功推销访谈 不同之处是什么？ 成功的推销访谈的基本原则 成功的推销访谈中，客户的谈话多于卖方的谈 话 成功的推销访谈中，卖方提问得多 成功的推销访谈中，卖方是在推销访谈的后期 谈到 产品和解决方案。（不成功的做法是卖方 迫不及待谈论他们的产品） 推销访谈的四个阶段 开始 开始访谈，进入角色 调查 提出问题，了解客户需求及关心的问题 显示能力 显示你怎样提供帮助 取得承诺 取得客户同意，进入推销的下一阶段 推销访谈中最重要的阶段是什么？ 推销访谈—开始阶段 良好的访谈开端应该： 1.明确目的：以客户为中心 从开始阶段过渡到调查阶段的桥梁是什么？ 取得客户同意，对其提问 新 客 户 开 发 收集情报 ◆发展内线:内线就是客户内部认可我们的价值, 愿意帮助我们的人. 了解对我们有帮助的人的个人资料是最重要的部分 ◆ 消化和分析: 对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 ◆销售机会的分析：※ 客户内部有销售机会吗？ ※ 我们有产品和方案吗？ ※ 我们能赢吗? ※ 我们值得赢吗？ 客 户 关 系 吃饭 卡拉OK 桑拿 留心你周围的事情，哪怕是一件小事。 专业知识是你走向成功的基石。 不要让我们的眼睛离开目标。 拖拉是大忌。 心态有多积极，成功就有多大。 挖 掘 需 求 当建立信赖的关系后，需求是客户采购的关键 什么是需求？（老太太买李子的故事） 老太太问：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太没有买，同样问下一个：“你的李子好吃吗？” “我这是李子专买，各种各样的李子都有。您需要什么样的李子呢？” “我要买酸一点。” “我这篮李子酸的咬一口就留口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完后继续逛。来到一小贩前看到他的李子又大又圆问：“你的李子多少钱一斤？” “您问哪一种李子？” “我要酸一点的。” “别人买大的圆的，您怎么要买酸的呢？” “我儿媳快要生孩子了，想吃酸的” “老太太，您真体贴，她想吃酸的说明她一定能给您生一个大胖孙子，您要多少？” “我再来一斤。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道？” “孕妇特别需要补充维