零售商品牌的价值商品采购.pptVIP

第十三章 商品採購 學習目標 本章可提供以下問題的解答： 零售商有哪些品牌化（branding）的選擇？ 零售商如何採購全國品牌的商品？ 零售商如何準備以及進行與供應商的談判？ 在商品採購中有哪些法律和道德上的問題？ 當零售商國際化採購自有品牌商品時，應該考慮哪些問題？ 零售商為何要與供應商建立策略性的關係？ 第一節 品牌選擇 品牌類型 全國品牌（national brands） 亦稱之為製造商品牌（manufacturer brands），是指由一個供應商自行設計、生產、與行銷，並且銷售給許多不同零售商的產品。 自有品牌 自有品牌（private-label brands） 亦稱之為商店品牌（store brands）、商號品牌（house brands）或所有品牌（own brands）。 是指由零售商發展與管理的產品。零售商一般發展其自有品牌產品的規格，然後與製造商（通常位於開發中國家）簽約來生產產品。 自有品牌可以使零售商在競爭者之間建立起獨特的特性（差異化）。 消費者通常會認為自有品牌的品質比全國品牌商品還要低。 現在有全國品牌製造商為特定零售商發展自有品牌的趨勢。 零售商品牌的價值 授權品牌 授權品牌（licensed brands） 是指某一知名品牌名稱的擁有者（授權者）與一個被授權者共同簽訂合約來發展、生產、以及銷售該品牌商品。 被授權者可能是 零售商授權品牌名稱且與製造商簽約去生產該授權產品。 一個負責生產商品然後將其銷售給零售商的第三團體。 全國品牌或自有品牌？ 第二節 採購全國品牌商品 接洽供應商 「批發市場」可以提供給零售商採購人員產品來源。 批發市場 是指供應商聚集的一個特定地理位置，也許是在一個屋簷下或是透過網路。 批發市場中心 供應商陳列室 批發市場中心有一個固定的供應商陳列室，而零售商在一整年中隨時都可以去參觀。 展覽週（market weeks） 在一年中的某些特定時間，批發市場中心會舉辦展覽週，而在批發市場中心沒有固定陳列室的供應商會去租一個臨時的場地，以參與這些展覽週。 小型零售商會藉由參與一些地區性的商品交易市場來察看及採購商品。 商展 商展（trade shows） 提供採購人員一個去察看最新產品和款式，以及與供應商進行互動的機會。 商展一般在與批發市場中心無關的會議中心舉行。 在這些商展中，供應商在指定的區域陳列他們的商品，並且有銷售人員、公司主管、以及有時候會有名人在現場與經過展示區的採購人員交談。 商展的優點：使採購人員能夠去察看更多供應商的商品，以及藉由觀察供應商陳列區的活動程度來估計消費者對商品的可能反應。 與供應商談判 談判內容 處理上一季滯銷商品的問題 準備購買 Juicy Couture 的春裝 知識就是力量 問題 除了處理上一季滯銷商品的問題，Swigler 準備在會議中討論 6 個問題： 有效談判的訣竅 談判人數至少要和供應商一樣多 如果零售商的談判人數多於供應商，則在談判桌上會擁有心理上的優勢。 選擇一個好的談判地點 在自己熟悉或自在的環境中談判，比較會佔有優勢。 知道確實的期限時間 要知道會議能夠進行多久的時間，以把握時間盡快完成談判會議。 有效談判的訣竅 把人和問題區隔清楚 不要試圖以私人交情來影響談判結果，且談判過程中不應摻雜私人的情緒問題。 強調客觀的資訊 根據客觀的資訊來進行談判。 為彼此的利得創造不同的選擇 必須創造一些可以同時滿足雙方的選擇 ，而非一味地追求單方的利益。 有效談判的訣竅 讓他們說話 不要自顧自地一直講話，要給對方表達的機會。在談判中，打破沈默的人就會先失去優勢。 知所進退 過度的堅持與脅迫不但對談判結果無益，且會破壞雙方的關係。 不要過河拆橋 保持禮儀、風度，以維護名聲。 有效談判的訣竅 不要假設 會議時要口頭上回顧會議的結果，且會議之後要盡快將會議結果寫下來。 法律與道德問題 採購條款與條件 羅賓森─帕特曼法案（Robinson-Patman Act） 禁止供應商在提供相同商品與數量給不同零售商的情況之下，卻設定不同的條款與條件。 又稱為「反連鎖店法案」（Anti-Chain Store Act），是保護獨立零售商避免受到連鎖店競爭之傷害的法案。 然而，當生產、銷售、或交貨成本不同，或零售商提供不同的功能時，供應商可以對不同零售商提供不同價格或條款。 維持轉售價格 維持轉售價格（resale price maintenance, RPM） 供應商規定零售商銷售商品時不能低於某特定價格──製造商的建議零售價（manufacture’s suggested retail price；MSRP）。 供應商對零售價設定此限制