石顿咨询闫治民：酒业渠道建设及经销商管理创新实战.docVIP

石顿咨询闫治民：酒业渠道建设及经销商管理创新实战 第一章 营销不是战争-----营销理念创新实效策略 一、营销真的是一场战争？-----从《营销战》说起 1. 战争的本质　 2. 营销的本质 3. 战争和营销的共性 4. 战争和营销的区别 5. 商场如战场－－战争对营销的启发 6. 关于市场竞争战略的理解 二、营销是一场爱情! 1. 忠诚的核心 2. 如何赢得爱情（顾客） 三、回归营销原点-----让营销精彩无限 1. 营销的本质是什么 2. 市场竞争的核心是什么？ 3. 市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏 案例：可口可乐的3A和3P营销 四、营销蓝海战略构建策略-----先者生存策略 1. 起点领先（拿破仑打胜仗原因） 2. 速度领先（刘翔成功的原因分析） 3. 差异领先（反木桶理论的启示） 4. 升级领先（果断砍掉明星产品） 案例分析： #61656; 诺基亚的成功 #61656; 英特尔的成功 五、超越无境－－让营销反璞归真 1. 人本营销的概念和内涵 2. 营销必须以人为本，以人为根本，以人为资本 3. 人是最宝贵和首要的营销资源 4. 人才资源是一项资产，是企业经营的资本 5. 必须最大限度地发挥人的潜能，才能最大限度地提升营销力 第二章 营销人员实战营销技能训练（含情景模拟） 一、营销人员的职业定位 1. 卖方导向－－买方导向 2. 产品导向－－营销导向 3. 销售人员－－营销人员 4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、优秀营销人员的职业素养 1. 营销人员性格类型分析 2. 优秀人员素质要求 3. 培养你的自信心12大黄金法则 4. 面对失败的5种态度 5. 优秀营销人员的十种能力 6、克服常见的不良习惯 7、营销人员的自我塑造 #61656; 效果　=　（技能　+　知识）* 态度 三、营销人员必须灵活运用的基础营销理论 1. 4P理论和实践 3. 4C理论和实践 四、营销人员必须灵活运用的营销管理工具 1、市场竞争战略 练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略 目标管理之SMART原则 练习：制订一个符合SMART原则的工作计划 3、时间管理之－－第二象限管理法 练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由 4、产品生命周期管理 5、波士顿矩阵组合法 6、SWOT分析法 练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策 7、PDCA管理循环管理法 练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析 第三章 经销商的开发、服务和管理 一、认识经销商 1、我们为什么需要经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？ 二、企业和客户关系分析 1. 对立型厂商关系 2. 主仆型厂商关系 3. 松散型厂商关系 4. 双赢型厂商关系 三、客户的地位分析 1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化 2. 客户的地位是无可替代的 3. 企业依靠客户经营的时代会长期存在 4. 市场竞争需要企业加强和客户的合作实现战略的双赢 四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要 1. 以往的厂商关系大多是交易型的 2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立 3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系 4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系 5. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。 五、开发经销商 第一步：经销商调查 1、调查方式 #61656; “扫街”式调查法 #61656; 跟随竞品法 #61656; 追根溯源法 #61656; 借力调查法(第三方) 2、调查内容 #61656; 员工状况　 第二步：锁定目标经销商 1、 选择经销商的六大标准 #61656; 经营理念和思路 #61656; 社会公关能力 #61656; 代理其他相关产品的现状 2、 了解目标经销商的需求 第三步：考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、判断一个经销商优劣的九大方面 第四步：客户的开发流程 1. 市场调研 2. 市场细分 3. 目标市场 4. 市场定位 5. 目标客户 6. 客户拜访 7. 客户沟通 8. 客户谈判 9. 交易实施 10. 服务维护 第五步：经销商拜访 1、 拜访前的准备 2、 进店招呼 #61656; 招呼的对象 #61656; 招呼的语言 #61656; 确定拜访目标对象 第六步：客户的沟通和谈判 1、约见和拜访客户的方法 #61656; 接近客户的主要方法 #61656; 拜访客户的最佳时间 #61656; 五种提高意外拜方访效率的方法 #61656; 访后分析的程序 2、高效的客户沟通策略 #61656; 言语沟通策略 #61656; 非言语沟通策略 3、 客户