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透过仓库窥视客户管理能力 　　营销界的前辈总是告诉营销新人“销售管理无非就是管理好你的进销存”，一句话了道破营销管理的天机，但是即便如此，还是有很多的营销人甚至是操纵营销全过程的渠道客户仍然不能够认识到这句话的真谛。笔者在日常的客户拜访、市场督察的过程中就经常运用库存盘查、分析的方法来检查业务人员的工作以及客户的市场管理、运作能力；笔者始终认为，仓库管理是客户管理的一个缩影或者称之为重要环节，通过库存管理可以窥视客户的管理能力。 　　客户的管理能力无非是通过客户对人、事、钱、物的管理控制来体现，具体到营销工作就是对销售人员、往来账目、产品及促销品、销售政策等销售资源的把握和管理。而客户的仓库管理往往涵盖了以上4个方面的全部，对仓库的管理现状可以直接体现客户的管理能力。 　　笔者最近走访的两个客户的仓库，就非常具有代表性。 　　一位优秀客户仓库的参观感受　　最近我应邀到一位非常优秀的客户那里去做员工培训。培训前，我例行参观了客户的仓库。因为都是朋友，所以客户也就不避讳，让库管打开了他大大小小的仓库（此位客户经营规模比较大，500平方米以上的仓库3个，300平方米左右的仓库2个）。 　　参观完客户的仓库，我都已经可以清楚了解客户经营的所有品牌以及每个品牌的单品数量以及大致库存了，我回头把这个问题讲给我的同事，他们说“你真是个有心计的人”。其实，我个人不这样认为，我认为自己之所以能够对客户的经营情况及库存状况一目了然，是因为客户的库存管理规范。 　　回顾我这位客户的仓库管理，它具有这样几个特点：1、仓库划分是按照产品的品牌进行区分的，仓库内的陈列区划也都是按照品牌和品项进行区划的（所以我能够一目了然的了解到客户的经营品牌及品项）；2、仓库内的产品陈列是按照产品周转的速度由外向内进行依次陈列的，而且产品打垛也比较规范（所以我能够了解到客户经营品项的库存及销售快慢的大致状况）；3、客户5个仓库中有一个小仓库是专门陈列调回的陈旧日期及仓库内的滞销产品的，而且即便是这些陈旧日期的产品，陈列也非常的有次序，打垛也非常的仔细（所以我能够轻易的了解客户的经营损耗状况以及各品牌的销售状况）；4、客户的库管手中的账本是分品牌、品种进行记录的，而且产品的流向及数量清晰可查；5、客户库管能够给我准确的报出各个单品、不同批次产品的准确数量。 　　我惊讶于这位客户良好且整齐库存陈列，更惊讶和这位客户库管所报库存数据的精确度以及产品出入库账本的清晰程度。 　　一位市场整改过程中的客户仓库走访　　前一段时间，我为一个连续2个月完不成销售任务的客户做销售整改。在给客户提交整改方案前，我一样例行参观走访的客户的仓库，本计划在走访市场后再向客户提交具体的整改方案，但是当我走访完客户的仓库后，我已经当即可以向客户提交一份完整的整改方案了。 　　客户的仓库现状：1、陈列凌乱，品牌、品种相互交错陈列，进入仓库无从下脚；2、家族式管理，代理商的爱人本身就是仓库的库管，没有完整的产品出入库记录帐；3、经销商不能够准确报出各个产品的具体库存数量；4、仓库管理没有执行“先进先出”的库存管理原则，造成大量产品因积压于仓库角落而过期；5、终端退货后随意的放置于仓库于新日期产品一起陈列，同时没有采取任何的陈货处理措施，造成产品损耗并影响有效产品库存数据的准确度；6、个别产品积压，但另外一些单品却出现严重断货。 　　我提交给客户的整改报告：1、设置专门的库管人员，对产品的出入库进行管理；2、对库存产品按照品牌、品种、生产日期进行独立陈列；3、建立库存明细账及库存预警机制（包括产品库存数量预警和产品临期预警）；4、对退货产品进行集中陈列并实行每周清点上报制度，以确保对退还货的库存数据的了解和处理措施的及时性；5、引入品项管理，确保定货的均衡性以及产品库存的稳定和安全性。 　　透过仓库窥视客户的管理能力　　经过对上面两个客户仓库的实际走访以及库存管理状况的分析和市场实际对比，我发现客户仓库管理规范的客户终端渠道网络健全、忠诚，人员稳定，终端拜访周期比较固定，市场遗留问题少，几乎没有坏账问题，市场基础整体打造坚实而牢靠；而客户库存管理不规范的客户其终端网络健全程度就比较差，终端客户的忠诚度也因为一些细小的市场问题得不到落实解决而受到损害，人员流动频繁，整体经营品牌市场影响力和所占市场份额都比较低，根本就没有市场基础可谈。这些亲身经历使我深刻的认识到：仓库管理是客户管理的一个缩影或者称之为重要环节，通过库存管理可以窥视客户的管理能力。 　　笔者根据多年的客户管理经验，认为“透过客户仓库窥视客户的管理能力”需要从以下几个方面进行具体实施： 　　1、 检查客户库存产品的陈列状况，窥视客户市场管理的规范性。“不扫一屋，何以扫天下”，客户如果连仓库都整理不好，又怎么能够实施好对业务以及终端形象的管理。