权力、冲突及合作——中国营销渠道中私人关系的影响作用.pdfVIP

第20卷第3期 管理科学 V01．20No．3 2007年6月 JOURNAL0FMANAGEMENTSCIENCES June．2O07 权力、冲突与合作 中国营销渠道中私人关系的影响作用 庄贵军1，席酉民1，周筱莲2 1西安交通大学管理学院，西安7l0049 2西安财经学院市场营销系，西安71006l 摘要：以营销渠道行为理论为基础，通过实地调查和统计分析，检验私人关系在中国营销 渠道中对于营销渠道行为的影响作用。研究结果发现，在中国的营销渠道中，私人关系可以 分解为私人交往状态和私人亲近感两个维度，并且对于企业的营销渠道行为有直接影响。具 体而言，私人交往状态对渠道成员使用强制性权力和