现代企业管理教学第五篇.pptVIP

（4）定价的方法：P228 以产品成本为主要定价依据的方法： 如：成本加减定价法 单位产品的结果=单位产品成本*（1+成本加减率） 又叫市场需求定价法; 是以顾客需求和可能接受的价格作为定价依据的定价方法。 （5）不同条件下的定价策略：P229 新产品 定价策略 心理 定价策略 折扣 定价 地理 定价 撇脂定价 尾数价格 现金折扣 产地 交货价格 渗透定价 整数价格 数量折扣 买主所在地价格 合理定价 声望价格 交易折扣 统一交货 价格 招徕价格 季节折扣 区域定价 价格折让 基点定价 运费免收 定价 3.分销渠道策略P231 （1） 分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 生产者并不是将生产与销售集于一身，而是由众多的、执行不同职能的、具有不同名称的营销中介将产品转移到消费者手中，这些营销中介就形成了一条条分销渠道，建立以个有效的分销渠道网络。 （2）分销渠道的主要类型：P232 制造商 中间商 批发商 零售商 a.商人批发商 b.经纪人 c.代理商 d.制造商销售分支机构 a.商店零售商 b.非商店零售商 c.零售组织 消费者 . 用户 （3）对几个主要概念的理解： A.中间商： 是指处于生产者和消费者之间参与产品交易活动，促进卖买行为发生和实现的具有法人资格的经济组织和个人。 B.批发商：是指不直接服务于最终消费者和用户，只是为了转卖或为了实现商业用途而购买产品的机构和个人。 C.零售商；指专门为最终消费者服务的中间商，可分为商店零售商、费商店零售商和零售组织三种类型。 3.促销策略P234 (1)促销：指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。 (2)促销的本质： 就是企业通目标市场之间的信息沟通。 (3)促销的基本方式及比较：P234-235 A.人员促销 B.广告 C.公共关系 D.营业推广 优点： 直接沟通 及时反馈 促成交易 优点： 传播面广 形象生动 节省人力 优点： 影响面广 信任度高 可提高企业知名度 优点： 吸引力大 激发购买欲望 促成当即购买 缺点： 人员占用多 费用高 成本高 接触面窄 缺点： 只能针对一般消费者；难以立刻促成交易。 缺点： 花费力量大， 效果难以控制 缺点： 接触面窄 有局限性 有时会降低商品的心理价值 第四节：市场营销的新发展 以下知识点： 1.关系营销 2.绿色营销 3.网络营销 4.营销道德 一、关系营销：P236 1.关系营销的定义： 是指通过建立一个维系顾客或其他相关者之间的长期良好的伙伴关系，充分强化和利用各种形式的关系网络来开展的营销活动。 2.关系营销的核心和实质： 建立和发展与公众的良好关系。 二、绿色营销：P238 1.绿色营销的定义： 指企业在经营活动中要体现“绿色”，级在销售中要注意生态环境的保护，促进经济与生态协调发展，为实现企业自身利益，消费者和社会利益以及生态环境的统一而对产品、定价、分销和促销进行策划和实施。 2.绿色营销中“绿色”的含义： 绿色营销以“绿色”为核心，是指： （1）营销观念是绿色的。以节约能源、资源和环境保护为核心，强调污染防治，资源充分利用，再生利用及新资源的开发。 （2）营销企业所属的行业是绿色的。经营的产品是绿色的。 （3）企业服务不仅是顾客，而且是整个社会。关注的不是近期而是长期。 （4）不仅要从大自然索取，更要保护。在营销活动的全过程中时时注意对环境的影响。 三、网络营销：P240 （1）网络营销：是企业借助网络技术和信息技术来实现营销目标的一种新的营销方式。即通过网上活动来建立和维持顾客关系，促进思想、产品和服务的交换，从而满足购买者和销售者的目标。 （2）网络营销的另称： A.在线营销 B.互联网营销 C.电子商务 四、营销道德：P240 (1)营销道德：是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范总和。是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。 （2）营销道德的作用： A.判断企业营销活动是否符合消费者及社会的利益。 B.能否给广大消费者级社会带来最大幸福。 3.我国营销道德的主要问题：P242 (1)产品的道德问题 (2)价格的道德问题 (3)分销的道德问题 (4)促销的道德问题 A.缺乏应有的质量 A漫天要价 生产者胁迫其所控制 A.欺骗性广告 ---提供的利益少 B.提高标价（假特惠） 的分销商从事某种特 --过度夸大功效 B.企业只顾自身利益 C.利用价格差异性诋毁竞争对手 殊的违背道德的事 B.误导性广告 ---隐瞒产品中有关的危险（烟酒） D.高出价格比合理水