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主讲人：陈 永 * 分销渠道的功能与结构 渠道决策 批发商 经销商 物流管理 什么是分销渠道 　　 分销渠道，也称营销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转移至消费者所经过的各中间商连接起来形成的渠道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于二者之间的中间商组成。 分销渠道的功能 商流 制造商 中间商 顾客 物流 货币流 信息流 促销流 制造商 仓 库 中间商 运输商 顾客 制造商 银 行 中间商 银 行 顾客 制造商 中间商 顾客 运输商 仓库 银行 运输商 银行 制造商 中间商 广告公司商 顾客 分销渠道中五种不同的“流” 分销渠道的结构 制造商 消费者 零售商 批发商 零售商 批发商 批发商 零售商 消费者市场分销渠道 制造商 产业用户 代理商 制造企业的分销机构 批发商 产业市场分销渠道 分析顾客需求 了解渠道选择中的限制因素 　　 ◆ 产品特性 　　 ◆ 市场需求特性 　　 ◆ 生产企业的状况和目的 　　 ◆ 环境特性 缺乏营销管理技能和经验 对销渠道的控制要求不高 资金缺乏 具有营销管理的技能和经验 需要高度控制渠道 财力雄厚，声誉高 企业状况 便利商品 技术简单 耐久 大宗、常用商品 单位价值低 轻便 附加服务少 特殊商品 技术复杂 易腐 流行商品 单位价值高 笨重 附加服务多 产品特性 购买批量小而且分散 无特殊需求 频繁订货 购买批量大而且集中 需求特殊 订货次数少 市场需求特点 选择间接渠道的原因 选择直接渠道的原因 因素 影响渠道选择的因素及原因 设计分销渠道——渠道决策的核心 　　 ◆ 确定渠道模式——确定渠道长度 　　 ◆ 确定中间商数目——确定渠道宽度 ? 密集分销 ? 选择分销 ? 独家分销 　　 ◆ 规定渠道成员的权利和责任 渠道管理 渠道管理决策包括三个方面的内容： ◆ 选择渠道成员； ◆ 如何激励中间商，并处理好关系； ◆ 适时对渠道成员的工作成果做出评估，并进行调整。 批发商的功能 　　 ◆ 结合功能 　　 ◆ 沟通功能 　　 ◆ 实体分配 　　 ◆ 融资功能 　　 ◆ 风险承担 　　 ◆ 管理与咨询服务 批发商的类型 　　 ◆ 商业批发商 　　 ◆ 代理商和经纪人 　　 ◆ 生产企业自设的批发机构 零售商的概述 所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，从事这种销售活动的企业和个人就是零售商。 零售商数目众多，经营方式千变万化，新形式层出不穷。 零售商的类型 　　 ◆ 专业商店 　　 ◆ 百货公司 　　 ◆ 超级市场 　　 ◆ 超级商店和特级市场 　　 ◆ 折扣百货店 　　 ◆ 便利商店 　　 ◆ 仓储俱乐部 　　 ◆ 无门市销售 连锁商店和特许经营 ◆ 连锁商店被称为20世纪零售业最重要的发展。根据各成员店之间所有权和管理集中程度不同，连锁店分为：直营连锁、自愿连锁和零售商合作社。 ◆ 近来出现的另一种连锁是特许连锁，即特许经营。特许经营是指特许授予人与特许被授予人之间通过协议授予受许人使用特许人已开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 零售业的发展与竞争 　　 ◆ 20世纪30年代至今，西方发达国家的零售业呈现不断创新、蓬勃发展、形式繁荣的局面，其原因在于： ? 多样化、差异化的消费需求起着“推动”作用；科学技术 革命带来新产品的涌入，起着“推动”作用。 ? 零售业相对来说难以集中和垄断，竞争比较普遍、激烈。 ? 零售业投资少，见效快，比较容易吸引资本进入。 物流管理的概念 物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点到达用户手中。 从市场营销的角度看，物流管理只涉及制成品从生产者到消费者这一流通过程中的时间、空间转移。 物流管理涉及多方面的工作，主要包括： ◆ 运输决策 ◆ 仓储决策 ◆ 物资搬运 ◆ 存货控制 ◆ 商品包装 ◆ 订单处理 物流管理的特点 　　 ◆ 系统观念 　　 ◆ 营销观念 　　 ◆ 重点在降低成本 　　 ◆ 费用权衡 　　 ◆ 顾客服务观念 　　 ◆ 使用定量模型 　　 ◆ 利用先进的物流技术提高物流自动化水平 运输决策 　◆ 选择运输方式 ? 管道 ? 水运 ? 铁路 ? 公路 ? 空运 　　 ◆ 选择运输路线 选择原则是： ? 运送时间最短原则 ? 运输总吨公里最