渠道开发及管理.pptVIP

具体注释 * 1、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财年业务发展规划； 2、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划,以适应市场 3、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责； 4、帮助代理伙伴与东鹏建立良好的业务关系； 5、帮助代理伙伴借鉴东鹏成功的管理和业务拓展经验，不断寻求发展； 6、经常帮助代理伙伴总结公司工作,并提出真诚改进建议。  科学家的头脑 艺术家的心灵 工程师的巧手 劳动者的双脚 圆满完成十一促销任务！谢谢！ * 1、问题收集。引出主要内容简介。 渠道在市场的位置，渠道与产品、价格、促销的关系 价格：包括几个要素，（正常售价、促销价格、折扣、交易条件） 正常售价为零售价，促销的概念，折扣跟代理价一致，批量是一次提货价格，有一点提醒，是不是产品定的价格越低越好呢？价格降低，竞争力增强，但给渠道的利用空间要保留住，这是最重要的，96年调整价格的时候，不只是从一个环节去考虑，有适中的概念在里面---价格 3、促销：是广告的推广、销售的促销，包括外部促销和内部促销，内部购机是内部促销的一种方法， 4、5PS： Partner TechnologyRD Product/SolutionService/Consulting/Marketing/Suppliers/Caplcal 4C考虑客户的信息的传播， 1、流程与特点 产权转移--直接、间接 2、流程 3、功能 4、结构 通路形式有多种类，产品传播层次不一样，产品本身有三个层次，传播的形式不一样，中间连接的方式不一样，中间商包括大区的代表，品牌传播可随产品走，也可不随，传播和模式是两个概念，不要混淆。 1、咨询服务。/UNDERTABLE 2、DELL的资金积累与周转也是业务之一。 1、价值：？ 2、有效期：举例说明：哪类产品不适合分销？产品的更新换代非常快 3、技术： 4、主要考虑产品品质的保持与提高。 潜在客户多量大集中采用直销，市场分散购买多样化采用分销， 1、市场环境：客户需求变化/市场竞争环境/企业业务目标与资源。 2、动态优化过程。 4C考虑客户的信息的传播， 1、流程与特点 产权转移--直接、间接 2、流程 3、功能 4、结构 通路形式有多种类，产品传播层次不一样，产品本身有三个层次，传播的形式不一样，中间连接的方式不一样，中间商包括大区的代表，品牌传播可随产品走，也可不随，传播和模式是两个概念，不要混淆。 中间商是中性的，是渠道中的一个环节，一个类型， 1、市场环境：客户需求变化/市场竞争环境/企业业务目标与资源。 2、动态优化过程。 1、摸办公室的灰尘。 在本页就会结束在全国所有城市做到门对门货，从联想出库到用户入户，是很完整的。 1、以客户为导向要求要明确“客户”的客户。 分组讨论：三个问题，每组一个。然后总结 4、供应链管理 1．组合公司和渠道伙伴间的供应链 2．每月预测、每季考察优先的供应链议题 1．渠道伙伴满意度 调查 2．实际销售额与预 测的符合程度 3．产品供应及时性 4．促销品匹配 5．参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度 解决和优化供应链流程的问题 产品、服务支持、发票、现金 在公司和渠道伙伴间顺利流通 关键业绩指标 战术 5、关系管理 1．保持和渠道伙伴的业务信任度 2．管理和渠道伙伴间的交流 3．向渠道伙伴提供公司的关键信息 1．渠道伙伴满意度 调查 2．与渠道伙伴会见 和交流的数量 3．渠道伙伴参加的 业务讨论会 4．渠道伙伴档案资 料的准确度 1．日常冲突协调管理 （顾问会/销售协会） 2．综合了解渠道伙伴 的动态 3．更新渠道伙伴的档 案资料 4．将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变 化 1.和渠道企业建立 有力的伙伴关系 2.加强和渠道伙伴 的信息交流 关键业绩指标 战术 帮助规划远景目标 给予管理、业务技能培训 加大业务人员走访频率、帮助销售 老总间交流沟通（管理、经营心得） 销售中直接支持（店面形象、布置， 宣传物品提供等） 努力降低其经营风险（订货指导） 新渠道助长工程： 1、新签约经销商最需要什么？ 2、怎样才能保证与经销商的长 久合作关系？ 保持对其业务的指导能力 展示与东鹏的紧密合作关系 制定合理的政策并予以兑现 保持组织生活（关系管理） 明确公司发展远景 以德服人、以情动人 渠道激励层次模型 销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利 销售技巧培训、产品、商务培训、（销售人员直接奖励） 生理需要 价格保护、按时供货、技术支持、销售协会 导购作为东鹏编制 安全需要 公司形象、企业社会认同 销售协会 社会