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增长规划 - 推动渠道与客户增长 目录 目录 增长规划定义 目录 增长规划三大流程 从4C到5P决策漏斗 - 增长规划模型 从4C到5P决策漏斗 - 渠道增长规划模型 从4C到5P决策漏斗 - 重点客户增长规划模型 目录 增长规划六大工具 1. 识别机会 2. 选择优先机会 3. 评估不同的方案 识别渠道与重点客户共性化的增长机会,转换为SDO 1;识别客户个性化的增长机会,转换为SDO 2 - 跟线指导清单① 识别渠道与重点客户共性化的增长机会,转换为SDO 1- 跟线指导检查表② 衡量4P模范店标准与渠道/客户表现之间的差距，识别增长机会 - 2009年OT K/A模范店指引③ 衡量4P模范店标准与渠道/客户表现之间的差距，识别增长机会 - 2009年TT模范店指引③ 衡量4P模范店标准与渠道/客户表现之间的差距，识别增长机会- 2009年学校模范店指引③ 衡量4P模范店标准与渠道/客户表现之间的差距，识别增长机会 - 2009年网吧模范店指引③ 目录 跟线指导清单无法“量化衡量”和有效指导拜访八步骤-每店衡量拜访八步骤 跟线指导检查表无法“量化衡量”和有效指导拜访八步骤- 总结衡量拜访八步骤 目的：感性了解指导检查表 方法： 指导检查表分为正反两面。向TDM/S提供“跟线指导检查表”和“一对一指导检查表”两份应一致呼应的指导文件 “跟线指导检查表”的内容应和每次跟线时使用的“跟线指导清单”一致呼应 时间：1分钟 目的：了解执行计划表工具 方法: 需详细讲解执行计划表的制作方法。重点放在“客户选择”和“目标选择”上 时间：此页和下页共5分钟 同上页 放映 - 上面的投影胶片 说明 - 制定增长规划是优秀的CR或ADR已经在做的事情。 他们集中全力于(并且不断达到)他们的3个销售发展目标。 此外，他们一直在寻找能够促进增量销售的方法。 强调 - 增长规划是一种最好的实践技巧，适合那些不断实现销售目标并准备做更多工作的销售人员使用。 放映 - 上面的投影胶片 说明 - 制定增长规划是优秀的CR或ADR已经在做的事情。 他们集中全力于(并且不断达到)他们的3个销售发展目标。 此外，他们一直在寻找能够促进增量销售的方法。 强调 - 增长规划是一种最好的实践技巧，适合那些不断实现销售目标并准备做更多工作的销售人员使用。 放映 - 上面的投影胶片 说明 - 制定增长规划是优秀的CR或ADR已经在做的事情。 他们集中全力于(并且不断达到)他们的3个销售发展目标。 此外，他们一直在寻找能够促进增量销售的方法。 强调 - 增长规划是一种最好的实践技巧，适合那些不断实现销售目标并准备做更多工作的销售人员使用。 放映 - 上面的投影胶片 说明 - 制定增长规划是优秀的CR或ADR已经在做的事情。 他们集中全力于(并且不断达到)他们的3个销售发展目标。 此外，他们一直在寻找能够促进增量销售的方法。 强调 - 增长规划是一种最好的实践技巧，适合那些不断实现销售目标并准备做更多工作的销售人员使用。 注意 - 你应该为下一次复习制作市场单元具体材料投影胶片 放映 - 上面的投影胶片，按要求添加细节 说明 - 第二个渠道的产品生动化标准 最低标准是我们为一个特殊渠道内的所有售卖点内所制定的初始目标。这些规则是ADR和CR应该首先集 中注意的方面。 在一个渠道中达到的标准有时超过最低标准，代表这个渠道的增长机遇或这个渠道内的售卖点。 加入任何你觉得需要讨论的市场单元具体问题。 注意 - 制作像上面一样的一个投影胶片，或制作笔记页来记录你的每个市场单元的主要业务渠道。 过渡 - “现在我们了解了四个方框中的许多机遇，而且明白了他们如何转换成产品生动化标准，现在让我们 来讨论一下如何可将这些机遇转换成执行计划表所述目标。” 注意 - 你应该为下一次复习制作市场单元具体材料投影胶片 放映 - 上面的投影胶片，按要求添加细节 说明 - 第二个渠道的产品生动化标准 最低标准是我们为一个特殊渠道内的所有售卖点内所制定的初始目标。这些规则是ADR和CR应该首先集 中注意的方面。 在一个渠道中达到的标准有时超过最低标准，代表这个渠道的增长机遇或这个渠道内的售卖点。 加入任何你觉得需要讨论的市场单元具体问题。 注意 - 制作像上面一样的一个投影胶片，或制作笔记页来记录你的每个市场单元的主要业务渠道。 过渡 - “现在我们了解了四个方框中的许多机遇，而且明白了他们如何转换成产品生动化标准，现在让我们 来讨论一下如何可将这些机遇转换成执行计划表所述目标。” 建立拜访八步骤能力面临的挑战 衡量拜访八步骤的标准是Work With KPI，难以客观衡量 拜访八步骤无法“量化”衡量，导致TDS指导缺